Семь  ключевых ошибок в продажах декора

ОШИБКА № 1
Нет чёткого понимания, с каким клиентом хотите работать
ПОДСКАЗКА:Подумайте, кто Ваш идеальный клиент?

Составьте два вербальных и визуальных портрета Вашего идеального клиента: пол, возраст, сколько денег тратит в месяц, в какие заведения Вашего города ходит, как выглядит, на авто какой стоимостью передвигается, какие издания читает, как использует интернет-ресурс и т.д. Найдите фото в интернете, чтобы понимать, как примерно выглядит Ваш идеальный клиент. Это не тот клиент, который есть у Вас сейчас, а тот клиент, с которым Вы хотите работать.

ОШИБКА №2
Верите распространённым заблуждениям, что сейчас кризис, город маленький, большая конкуренция, новичкам сложнее, у Вас нет денег на развитие и т.д., поэтому для Вас крупные чеки недостижимы.
ПОДСКАЗКА: Кризис сейчас перманентный – т.е. «кризис без конца», он не закончится в России и СНГ, поэтому, быссмысленно бездействовать, ожидая лучших времён. Старые методы перестали работать, рынок прежним уже не будет никогда. Сейчас выживает тот в бизнесе, кто постоянно развивается в новых условиях и применяет новые технологии, адаптированные под условия рынка. Все компании стоят перед выбором: развивайся или умри! Важно понять, что развитие –это по-другому взглянуть на свой бизнес! Чем больше у Вас опыта, тем сложнее выйти на новый уровень, т.к. мешает установка «я знаю больше других». Конкуренция пока не страшна, т.к. декораторов много, а сильных предложений – нет. Сейчас самое время создавать новый уровень, через несколько лет наступит настоящая конкуренция, как в Америке. Сейчас больше шансов! Компании – близнецы вынуждены конкурировать по цене, постоянно снижая стоимость. Маленький город – это отговорка, не желание искать другие способы продвижения. Рядом всегда есть большие города! Нет времени и денег на развитие – если ничего не сделать сейчас, то они никогда не появятся!

ОШИБКА  №3
Боитесь идти на личные встречи с организаторами и партнёрами. Или считаете, что в Вашем городе организаторов нет.
ПОДСКАЗКА: Чем дольше Вы откладываете ключевые действия, которые ведут к результатам, тем дольше будете без крупных проектов. Важно осознать, что организаторы – это не только источник клиентов. Организаторы – это те люди, которые дадут Вам честную обратную связь. Если они не хотят с Вами работать, значит у Вас слабое предложение: или проекты устаревшие (хотя каждый декоратор считает, что у него высокий уровень), или сервис слабый, или не предлагаете ничего интересного, уникального! Если в Вашем городе мало организаторов, то всегда есть потенциальные партнёры: дорогие рестораны, площадки для открытых мероприятий, салоны и т.д. Если в Вашем городе нет дорогих заведений, нет дорогих автомобилей, то работайте на соседние крупные города!
Потратьте 2-3 месяца на создание проекта нового уровня, профессиональных КП (коммерческое предложение), встречи, где Вы узнаете, что думают о Вашем предложении на самом деле. Это лучше, чем годами сидеть без клиентов, на мелких заказах, от которых усталость и творческое перегорание или иметь один мелкий проект раз в 3 месяца.

ОШИБКА  №4
Потеря огромного количества времени в соц.сетяхв поисках органического трафика. Бесплатный трафик в соц.сетяхслабо работает для начинающих аккаунтов (до 10.000 подписчиков)
ПОДСКАЗКА: Используйте социальные сети – как дополнительный источник трафика, как ресурс для формирования доверительных отношений с клиентами. Но не «убивайте» 90% своего времени на пустые переписки с эконом-клиентами, которые запрашивают стоимость композиции на стол, арки или другого мелкого заказа. Только, если Вы нацелены зарабатывать до 30.000 Р и работать с «пакетными» минимальными заказами, тогда для Вас этот способ подходит!
Или размещайте платную рекламу у блогеров, заказывайте таргетированнуюрекламу в Инстаграм и во Вконтакте. Осознайте, что Ваши трудозатраты тоже стоят денег. Вы теряете много времени и денег, не зарабатывая сейчас!

ОШИБКА №5
Не отличаете проект от продукта
ПОДСКАЗКА: Когда Вы продаёте проект, то главным на что Вы делаете акцент – это качество декора. Обеспеченные клиенты же покупают продукты. Это более широкое понятие, чем проект. Продукт – это комплексное восприятие Вашим клиентом Вашей компании: внешний вид дизайнера, сервис, экспертность, качество проекта, УТП и т.д. Чтобы продажи выросли, нужно сначала спроектировать продукт! Т.е. понять, в чём ценность Вашего предложения. Пока Вы не понимаете ценность, которую предоставляете клиентам, Вам приходится конкурировать по цене. Проблема с конкуренцией связана именно с отсутствием созданного продукта!

ОШИБКА №6
Продаёте интуитивно
ПОДСКАЗКА: Когда Вы знаете ценности своего продукта, далее Вам важно изучить проверенные техники продаж. Если Вы часто слышите от клиентов «дорого», «подумаем», «сначала рассчитайте смету, а потом мы решим», то Вы просто не владеете техниками продаж декора для мероприятий. Если Вы пойдёте методом «проб и ошибок», то Вам потребуется более 5-7 лет, чтобы додуматься до всего самому. Нет ни одной крупной компании, которая бы не перенимала опыт у тех, кто на рынке уже самореализовался!
Используйте любые доступные сейчас для Вас ресурсы:  Читайте книги по продажам (долго, но быстрее, чем самому);  Ходите на семинары;  Пройдите тренинг по продажам;  Устройтесь волонтёром по бартеру (Вы бесплатно работаете, Вас обучают. Это сложный вариант, т.к. далеко не все на это согласятся, но возможный)  Найдите, что Вы сможете продать ненужного и пройдите бизнес-практику в нашей школе

ОШИБКА №7
Попытка заработать сейчас на тех клиентах, что есть, вместо долгосрочного выстраивания отношений
ПОДСКАЗКА: Если Вы суммируете за год те деньги, которые Вы хотите зарабатывать в месяц сейчас, то Вас шокируют Ваши финансовые потери пока Вы бездействуете или выполняете неэффективные действия. Например, Вы хотите зарабатывать 100.000 Р в месяц, т.е. 1 млн 200.000 Р в год. Сейчас, предположим, Вы зарабатываете по 50.000 Р в летний сезон, а зимой сидите без заказов, т.е. 250.000 Р в год. Т.е. Вы сейчас недополучаете 950.000 Р в год. Подумайте, на что Вы могли бы тратить эти деньги? У Вас есть кредиты, есть дети? Как часто Вы позволяете себе путешествия? Есть ли у Вас свободное время? Довольны ли Вы уровнем своих проектов? Если Вы будете ещё год жить в страхе, что если откажетесь от Ваших эконом-клиентов, то клиентов совсем не будет, то Ваши потери за два года уже составят 1 млн 900 тыс Р!
Так может, стоит рискнуть? Можно не отказываться резко, но по чуть-чуть поднимать минимальную стоимость проектов и параллельно обучаться бизнес-процессам! Через полгода практики, Ваша жизнь кардинально изменится!