Top manager

 
Идея составления китайского бизнес-ликбеза пришла после того, как мне приходилось, будучи модератором китайского раздела на форуме Винского раз за разом отвечать на вопросы людей, которые не знали, как начать работать с китайцами или уже имевшие негативный, иногда связанный с потерянными деньгами, опыт работы с китайскими поставщиками. Однажды я просто получил такой вопрос: «Подскажите, плиз, несколько советов, как сделать так, чтобы меня китайцы обманули не сильно?» Человек уже был видимо знаком с особенностями китайского менталитета и хотел избежать ошибок. Идея решила материализоваться после открытия sinocom.ru – проекта, который в первую очередь должен помочь всему русскоязычному рунету постичь азы работы с китайцами, минимизируя потери времени/ денег и максимизируя прибыль.

Вопросы

Неужели все так плохо? Можно ли вести бизнес с китайцами? С чего начать? Где искать поставщиков? Как понять, работаешь с посредником или непосредственно заводом? Какие условия оплаты? Как обезопасить себя от «кидка»? Как убедиться, что заказанный контейнер будет включать себя именно товар того качества, который был получен в качестве образцов? Проверять ли товар перед отгрузкой? Ехать ли в Китай самому? Нанимать или нет переводчиков, хэлперов и консальтинговые агенства?

На эти и другие вопросы я попытаюсь ответить в этой ветке всем заинтересованным. Надеюсь, что данный скромный труд поможет многим разобраться в перепетиях китайского бизнеса.

Зачем это нужно?

Итак, не все так плохо. Бизнесом с китайцами занимаются все или почти все, и ничего - живут и процветают. Конечно, не от хорошей жизни начинают работать с Китаем. На собственных и смежных рынках товар дорогой или конкуренты во всю продвигают китайские «пасочки». Нужно иметь качественный и дешевый товар, чтобы конкурировать на рынке. Таким образом действительность вынуждает российских предпринимателей двигаться в Китай. Многие уже давно налаживают связи, сами открывают представительство, начинают собственное производство. Потому что другого выхода нет.

«Если ты не придешь в Китай, то Китай придет к тебе» - в последнее время эта фраза стала моим лозунгом. Китайская масса развивается стремительными темпами, народ богатеет и поднимает голову. Китайская «чума» расползается по миру. Она проникает во все сферы жизни. Китай – это уже сверхдержава. А китаец – это не забитый выращиватель риса в конусообразной кепке, а продвинутый бизнесмен, который неустанно заботиться о процветании своего дела. Если добавить к этому тихий шовинизм и непоколебимую веру в исключительность и превосходство китайской нации, то не трудно спрогнозировать, что ожидает мир в ближайшем будущем. Поэтому, если вы еще этого не сделали, то необходимо обратить свое внимание на Китай. Нужно обязательно съездить самому. Если сами не можете, то посылайте своих детей обучаться языку.

Настроен ли я скептически? – Конечно, нет. Мою позицию можно назвать прокитайской. Я полностью «ЗА» бизнес с Китаем. С китайцами вести дела можно и нужно. Это не просто, нужно многому научиться и набраться терпения. Давайте попробуем разобраться, как именно.

С чего же начать?

С чего точно начинать не нужно – это искать в интернете всяческие консалтинговые агенства, так называемых «знатоков» китайского рынка, готовых найти любой товар. Не буду говорить, что все они шарлатаны, но большинство той работы, которою они будут за вас делать вы сможете сделать сами. Также не рекомендую пытаться искать знакомых и друзей в Китае и грузить их своими проблемами, если конечно они уже не ведут бизнес в сфере ваших интересов. Особенно, если эти «друзья» китайцы. Они, конечно, не откажут, но ничего делать не будут, или будут делать долго и нудно. И конечно не стоит пользоваться услугами «хэлперов», которые всех знают и все умеют. Мало того, что они будут закладывать свою комиссию с обеих сторон, так скорее всего они совершенно некомпетенты, а зачастую просто болваны.

Кроме того, нужно учитывать и негативное отношение самих китайцев к своим собратьям. Китай - огромная страна, регионы которой отличаются друг от друга. Например, кантонцев не любят на севере и в центральной части страны, и общаться им будет с местным населением не намного проще, чем иностранцам, так как они не знают диалекта. Если вы нашли китайца у себя дома и привезли его в Китай, то знайте, что китайцы не доверяют недавним иммигрантам на Запад: они будут ставить под сомнение их патриотизм и считать, что те вернулись в Китай, так как не смогли реализоваться на Западе. Так что иметь у себя в «кармане» козырного китайца, не обязательно, а во многих случаях муторнее и дороже.

Что нужно иметь – это позитивный настрой и желание разобраться самому. Ведь не зря говорят, что если хочешь сделать это правильно, то сделай это сам. Также не плохо было бы иметь базовые знания английского, так как количество информации в Рунете просто минимально (кстати, и поэтому возникла идея создания данного ресурса). Но даже если знания английского на уровне средней школы, translate.google.com поможет вам. Китайский язык на начальной стадии вам не понадобиться. В принципе он вам скорее не понадобиться вообще, ну кроме того случая, если вы захотите узнать «истинное» лицо своего китайского партнера, наняв лаовая, который отлично знает китайский, но будет делать вид, что совершенно его не знает. Его работа – это просекать разговоры на китайском (желательно, чтобы он знал и местный диалект, иначе его присутствие будет напрасным).

Буду говорить о более или менее крупном бизнесе. Т.е. в своих рекомендациях я не хочу касаться тех случаев, когда сюда приезжают "челноки" в надежде договорится с "фабриками" о поставках товаров в чемоданах. Для таких случаев, рекомендую съездить в Yiwu (провинция Zhejiang, недалеко от Hangzhou) – мелкооптовую столицу Китая. Там будет вам счастье.

Компании B2B

Предположим, что вы – серьезный предприниматель и решили закупать китайские сборные дома. Заходим на www.alibaba.com (для справки – это самый мощный B2B портал в мире, который кстати был зачат в Ханчжоу и до сих пор имеет свой головной офис здесь) и вводим в строку поиска «steel frame housing» (кстати, очень важно найти правильный вариант названия интересующей вас продукции на английском языке; от правильности ввода во многом зависит качество полученных результатов от поиска). Вываливается несколько сотен страниц. Что с ними делать, поговорим позже. А пока хотел бы еще порекомендовать несколько похожих, хотя и не столь популярный сайтов:

www.made-in-china.com – мой любимый ресурс, рекомендую.
www.tradekey.com
www.globalsources.com
www.ecplaza.com

Все их можно и нужно использовать, как альтернативные источники поиска поставщиков. Алибаба, хотя и самый популярный ресурс, но не самый лучший. Будучи самым посещаемым он плодит всяческих мошенников. Особенно НЕ рекомендую там размещать объявление, что ищете что-то – нещадно заспамят.

Итак вы получили предложения от нескольких сотен компаний. Глаза разбегаются, мозги пухнут, пытаясь различить нужную вам продукцию в дебрях пиньинных (pinyin – это романизация китайского разговорного языка, более подробно читайте здесь http://www.sinocom.ru/index.php?topic=26.0) названий... Главное, что сейчас нужно сделать – это выбрать из списка самые серьезные компании. Не пишите всем подряд. Не ведитесь на броские названия Gold Supplier и т.д. Например, на Алибабе все китайские компании должны быть «золотыми», это как раз и есть минимальное членство для них. Такое правило было введено около 3 лет назад. До этого была возможность бесплатной регистрации. Годовой membership обходится не дешево, кстати, - 60-80 тыс. юаней в год для китайской компании. Поставщики из других стран попрежнему регистрируются бесплатно на Алибабе.

Для начала постарайтесь определиться с территориальным расположением. Большинство китайских производителей находится на восточном побережье с максимальной концентрацией в провинции Гуандун (Guangdong) – в городах Шеньчжень и Гуанчжоу. Потратьте 10 мин на изучение китайской географии. Желательно выбрать поставщиков из одного региона. И как правило большинство производителей одного и того же вида продукции сосредоточены в определенных городах, если даже не на одной улице. Например, маленький городок Линьань, в 80 км на запад от Ханчжоу известен чрезмерной концентрацие производителей коаксиального кабеля (там их несколько сотен).

Выбрав определенный регион/ город, где много поставщиков интересующей вас продукции, начинайте собирать их имена. Постарайтесь выделить группы поставщиков по идентичной продукции. Внимательно смотрите на фотографии, изучайте наименования моделей. Поставщиков, имеющих похожие или идентичные фото и описания выделяйте в одну группу. Когда закончите – вам предстоить сыграть в увлекательнейшую игру – определить, кто же из 20 поставщиков группы и есть ТОТ единственный производитель, который САМ это производит на СВОЕЙ фабрике. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Дело не только в том, что посредники нагло врут, называя себя производителями, а также и в том, что сами производители одного из наименований, начинают расширять свой ассортимент за счет смежной продукции. Например, производитель душевых кабин может продавать краны, плитку, и т.п.

Завод или посредник?

Извечный вопрос – работать с производителем или экспортной компанией? И как определить – завод или посредник? Ответ не так очевиден, как может показаться на первый взгляд. Вы скажете, естественно лучше завод, так как там будет дешевле. Зачем кормить посредника? Скажу, что, особенно на начальном этапе, не заморачивайтесь этим вопросом. Во-первых, потому, что вы скорее всего не сможете определить, кто есть кто, даже по приезду в Китай. Посредники умело с маскируются. Во-вторых, не факт, что вы получите лучшую цену, так как завод может быть очень загружен и просто отфутболит вас высокой ценой. Или примет заказ, но будет производить его на совершенно другом заводе. Подводных камней много. Ищите более профессионального поставщика. Рекомендую завести новый ящик для целей общения с китайскими компаниями, чтобы избежать нежелательного спама.

Еще помните, что у китайцев нет понятия "обмана". У них есть понятие "выгода". Ради своей выгоды они пойдут на все. Они будут обещать все что угодно, прогибаться по цене, только чтобы получить заказ.

Если вы торгуетесь на рынке, то можно не стесняться. Когда продавец в слезах и проклинает вас последними словами – вы можете быть уверены, что получили лучшую цену. Но если вы не видите товар, а пытаетесь договорится о цене на заказ, то нужно быть очень осторожным. Зачастую, из-за сильной конкуренции, китайцы соглашаются на любую цену, а потом уже думают, как по этой цене производить.

В момент становления отношений не стоит торговаться агрессивно. Можно лишь спросить, а возможны ли скидки к указанным ценам и на каких условиях. А так как предложенная цена будет приемлема для получения прибыли, то сие терпимо. Зато в этом случае производители вряд ли будут пытаться подсунуть брак, чтобы не отпугнуть покупателя. платящего такую хорошую цену. А вот уже со 2-3 сделки можно будет начинать торговаться, но осторожно и аккуратно.

Торговаться нужно аккуратно, иначе потом дороже будет. Рекомендую не торговаться по почте, пока не приеде и не увидите своими глазами. Аргументы для понижения цены помогают, но не всегда. Часто китайцы специально называют завышенные цены и не торгуются, таким образом давая понять, что вы не интересны им, как потенциальный покупатель. Чаще это делают фабрики.

Выберите 5-6 производителей и запросите у них образцы. Можно попытаться получить образцы беспалтно, но в таком случае вас попросят оплатить доставку. В любом случае, желательно иметь контракт с Fedex, UPS, TNT или другой дружественной службой экспресс-доставки. Также необходимо иметь представление об условиях растаможки. Возможно нужно занизить стоимость или дать указания по правильному оформлению инвойса.

Поехали в Китай

Когда получите образцы, которые удовлетворяют вашим требованиям, можно начать собираться в Китай. Ехать нужно обязательно, чтобы на месте посмотреть все. Можно конечно договориться обо всех условия и в онлайн режиме, но все же лучше увидеть все собственными глазами. Даже если вы не сможете заключить договор, в любом случае, опыт знакомства с Китаем ценен, и думаю, что ваша поездка не буден напрасной.

Планируя поездку, можно совместить по времени посещение заводов со специализированными выставками. Там вы сможете увидеть множество компнаний, пообщаться вживую, пощупать продукцию. Также можно назначить встречи с проконтактированными компаниями на выставке. Если они не будут учавствовать, то точно приедут, чтобы посмотреть. Наличие стенда на выставке имеет достаточно небольшую корреляцию с размерами и надежностью компании.

Итак, вы решили ехать. Заблаговременно позаботьтесь о визе. Попросите потенциальных китайских партнеров прислать вам приглашение. Если вы не из Нигерии, то они вам сделают его. Если под каким либо предлогом они откажутся от помощи с приглашением – это плохой знак. Уточните, нужен ли оригинал приглашения в посольстве. Когда получите приглашение, идите в посольство и подавайте на бизнес-визу. Покупайте билет. Также можете попросить вашего партнера забронировать гостиницу для вас или можете это сами сделать на сайтах ctrip.com, elong.net, sinohotel.com.

Нужен ли переводчик? Нужен скорее для самоуспокоения и большей уверенности. Для поиска переводчиков обратитесь на форум polusharie.com – именно там можно найти квалифицированных переводчиков за 800-1000 юаней в сутки. Там же тусуются потенциальные соискатели, если вы вдруг решили взять кого-то на постоянную работу.

Уверен почти на 100%, что вы не будете иметь дело с самой фабрикой, а уже с посредником, который в нормальной мере владеет английским языком или обеспечит переводчика. Даже если ваш разговорный английский очень плох, у китайцев он не лучше. Поэтому, не нервничайте по поводу вашего уровня.

Условия оплаты

Как правило, продавец выставляет инвойс, который оплачивает покупатель. Это необходимый минимум. Контракт можно требовать, но он вас не спасет в случае проблем. Контракт для китайцев не имеет никакой силы, если условия для них невыгодные. Так что я рекомендую не тратить время на составление контрактов и сэкономить на юристах. Спектр финансовых условий зависит от объема и ваших отношений. От 100% предоплаты при заказе, до кредитов по срокам и суммам. Обычные условия – это 30% предоплата и 70% перед отгрузкой. Иногда большие компании работают с аккредетивом. Также может быть более высокая предоплата, если заказ на какое-то специальное оборудование, которое будет сложно потом продать. По поводу начала выполнения заказа без предоплаты - это до первого случая, когда заказчик потом вдруг что-то перепутает или вообще скажет, что был пьян и никакой заказ не отправлял. По поводу отгрузок без оплаты - это вообще отдельная тема. Пока мы имели только негативный опыт предоставления кредитов клиентам.

Отгрузку после оплаты получить невозможно практически, если только вы не знакомы лично, много лет занимались бизнесом, имеете поручителя в виде богатого китайца или преуспевающей компании.

Сроки поставки


Не верьте китайским обещаниям. Умножайте обозначенные ими сроки отгрузки от момента получения предоплаты на два.

Приемка и отгрузка

Как правило, качество основной партии отличается от образцов присланных ранее. И, как вы уже могли догадаться, не в лучшую сторону. Поэтому, очень желательно проверить товар перед отгрузкой.

Приемка - это отдельная песня. Если вас не устроило качество, верить словам китайцев, что они все переделают нельзя. Пообещают, но могут отправить тот же бракованный товар. Если в этом не повезло, возникает вопрос – «Что делать?». Несколько раз прилетать на приемку накладно. Возможно, придется обращаться к посредникам оказывающие услуги контроля или нанимать своего сотрудника, лучше не китайца. Будьте уверены на 99%, что китайцу-переводчику-приемщику предложат комиссионные. Или он сам их потребует. Таким образом, он возьмет плату с вас и с поставщика. Наши переводчики-приемщики на порядок более честные.

В некоторых случаях имеет смысл закорефаниться с местным менеджментом, типа начальника отдела продаж, которому отстегивать презенты в размере 1-3% от суммы закупок. Тогда он сам всё неплохо проконтролирует, чтобы качество товара было на уровне.

Есть ли свет в конце туннеля

Да, конкуренция усиливается, юань ревальвирует, цены и зарплаты на внутреннем рынке растут, делая китайские товары все менее и менее конкурентноспособными. Но пока Китай попрежнему остается мировой производственной базой с дешевой рабочей силой.

 В последние годы в условиях растущей конкурентности рынка и общего повышения деловой активности можно наблюдать тенденции укрупнения и усложнения бизнес-структур; нередко корпорации объединяются для совместного ведения дел либо проводят масштабную переконфигурацию активов. По мере роста и развития бизнеса перед собственниками и управленцами неизбежно встает вопрос об упорядочении корпоративной структуры и системы корпоративного управления, причем нередко это происходит уже на той стадии, когда бизнес начинает терять управляемость или как минимум эффективность. Автором статьи сделана попытка выявить ключевые предпосылки и закономерности построения систем управления в российских компаниях, проанализировать наиболее популярные модели управления.

Корпоративное управление

Корпоративное управление можно рассматривать как реализацию вытекающей из владения корпоративными активами возможности осуществлять функции высших органов управления коммерческих организаций: общего собрания акционеров (участников) и совета директоров (наблюдательного совета). Предполагается, что такая возможность реализуется в рамках корпоративных процедур, регламентированных на законодательном и локальном уровнях, путем обеспечения соответствующего представительства в высших органах управления в интересах конечных владельцев бизнеса. Типовую модель корпоративного управления можно представить в виде схемы (рис. 1).
Описываемая модель отличается вариативностью, обусловленной разнообразием организационно-правовых форм материнской и дочерних (зависимых) компаний, а также объективными ограничениями возможности влияния на принятие решений с учетом структуры органов управления и размера участия в уставном капитале. Тем не менее можно выделить следующие основные признаки корпоративного управления:
корпоративная структура в подобной модели предполагает прямое владение долями/акциями управляемых обществ;
полномочия по вертикали распределяются путем разграничения компетенции органов управления в учредительных и иных внутренних документах обществ (уставы, положения об органах управления и контроля и т. д.). Для определения перечня вопросов, относящихся к каждому уровню принятия решений, составляется матрица полномочий и ответственности;
при наличии в холдинге нескольких самостоятельных бизнес-направлений для управления каждым из них формируется собственная субхолдинговая структура.
Отметим следующие очевидные преимущества корпоративного управления как модели управления бизнесом в условиях реструктуризации:
1. Создание отдельных субхолдингов для каждого бизнес-направления позволяет структурировать бизнес по видам деятельности, персонифицировать ответственность управляющих, обособить активы и обеспечить их сохранность от притязаний кредиторов путем перевода во владение "держателей активов", непосредственно не осуществляющих хозяйственную деятельность.
2. Подобное структурирование бизнеса допускает относительно безболезненное отчуждение части бизнеса путем прямой продажи акций компании-субхолдинга.
3. Корпоративная структура холдинга позволяет владельцам осуществлять сквозной контроль за всеми бизнес-структурами.
4. Прозрачная структура собственности и четкие корпоративные процедуры создают условия для роста инвестиционной привлекательности бизнеса.
5. При обеспечении относительной самостоятельности отдельных элементов структуры холдинга достигается экономически эффективная работа системы в целом. Для этого уставные и организационно-правовые документы должны обеспечивать баланс интересов акционеров, менеджмента, персонала и других участников бизнес-процесса.
Есть у модели корпоративного управления и свои недостатки:
1. При проведении любых внутригрупповых хозяйственных операций необходимо одобрять сделки, в совершении которых имеется заинтересованность. Это может быть затруднительным при наличии в структуре акционерного капитала дочерних обществ миноритарных акционеров, не проявляющих интереса к участию в управлении (как правило, это акционеры, получившие акции в процессе приватизации). В тех обществах, где часть акций принадлежит государству, от менеджмента требуются усилия по согласованию позиции государства при голосовании по важным вопросам.
2. Если уставом дочернего общества предусмотрено право основного общества определять решения дочернего общества, давая ему обязательные для исполнения указания, появляется возможность привлечения основного общества к ответственности за результаты деятельности дочернего общества. В частности, основное общество, обладая правом давать дочернему обязательные для него указания, отвечает солидарно с последним по сделкам, заключенным во исполнение таких указаний.
3. Построение целевой корпоративной структуры в процессе реструктуризации может занять долгое время, что связано, в том числе, с необходимостью получения согласия антимонопольных органов, а также длительностью процедур консолидации активов. Это особенно характерно в случае выбора варианта консолидации через внесение активов в уставный капитал обществ путем дополнительной эмиссии акций или внесения дополнительных вкладов в уставный капитал общества с ограниченной ответственностью.

Управляющая компания

Применение института управляющей компании позволяет существенно сократить издержки на проведение M&A в рамках реструктуризации бизнеса, поскольку данная модель принципиально не требует построения структуры, основанной на корпоративном владении акционерным капиталом. Тем не менее на практике почти нет примеров организаций, использующих модель управляющей компании (управляющих компаний) в чистом виде - чаще всего внедряется смешанная модель управления (рис. 2), при которой управление дочерними обществами обеспечивается одновременно через участие в уставном капитале и привлечение управляющей компании, выполняющей функции единоличного исполнительного органа дочерних обществ.
Место управляющей компании в корпоративной структуре холдинга не является принципиальным аспектом: управляющей может быть как сама материнская компания холдинга (субхолдинга), так и одно из дочерних обществ.
Кроме того, группой компаний может управлять как единственная управляющая организация, так и несколько, в зависимости от целей применения данного инструмента и ряда других факторов. Единая управляю-щая компания больше подходит для малоразветвленных моноотраслевых холдингов, тогда как в холдингах с неоднородной отраслевой структурой и территориальным рассредоточением бизнес-единиц имеет смысл распределить управленческие функции между несколькими управляющими компаниями, которые осуществляют непроизводственные функции в отношении определенных в их ведение организаций, объединенных по отраслевому или территориальному признаку.
Управляющие компании различаются и по составу функций, который определяется исходя из целей, преследуемых при построении системы управления в холдинге.
Особенности модели управления с использованием управляющей организации:
формирование единой стратегии, инвестиционной, кадровой политики, сводное планирование по всем управляемым бизнесам, разработка и внедрение единых стандартов производственной деятельности и единая форма контроля;
выделение в составе управляющей компании, с учетом ее функционального наполнения и отраслевой разветвленности, ряда структурных подразделений: отраслевого (профильного) департамента, осуществляющего управление профильной деятельностью в соответствующей отрасли, финансового и юридического департаментов;
четкое разделение функций между управляемой компанией и корпоративным центром (управляющей организацией). Распределение исполнительных полномочий и режим взаимодействия участников такой схемы управления определяется, в том числе, на основании договора между управляемой и управляющей организациями, в соответствии с которым управляющая компания наделяется правом осуществлять действия от имени управляемого общества без доверенности. В большинстве случаев бывшие руководители бизнес-единиц включаются в штатную структуру управляющей компании и, находясь в месте расположения управляемой организации, на основании доверенности обеспечивают ее текущую деятельность.
Преимущества модели управления с использованием управляющей организации:
1. Управляющая компания является эффективным инструментом для построения отношений между существующими сегментами холдинга и вновь включаемыми в его структуру юридическими лицами. Если становится очевидным, что сохранение менеджера приобретенной компании полезно для повышения эффективности бизнеса, целесообразно рассмотреть возможность включения его в штат управляющей компании. Это позволит сохранить номинальное присутствие прежнего руководителя и возможности позитивного влияния на бизнес и в то же время обеспечить прозрачный контроль со стороны головной организации.
2. При адекватном закреплении и соблюдении баланса полномочий управляющая компания получает возможность влиять на ключевые бизнес-процессы управляемых обществ; последние в достаточной мере обладают свободой для осуществления текущей деятельности в активном режиме.
Недостатки модели управления с использованием управляющей организации:
1. Не исключено отсутствие единообразного понимания текущих и перспективных целей бизнеса персоналом управляющей и управляемых компаний.
2. Жесткая централизация принятия решений на уровне управляющей компании приводит к тому, что делегирование полномочий как инструмент не используется или используется неправильно и не дает ожидаемых результатов. Следствие - низкий уровень управленческой компетенции топ-менеджеров и менеджеров среднего звена в дочерних обществах.
3. Централизация чревата также некоторым отрывом от действительности, когда руководство управляющей компании при принятии решений не вполне представляет реальное положение дел в дочерних обществах, что может привести к падению экономической эффективности деятельности управляемых обществ.
4. Передача управляющей организации функций единоличного исполнительного органа тоже в определенных случаях требует согласования с антимонопольным органом.
5. Сделки, участниками которых выступают управляющая компания и управляемое общество (управляемые общества), отвечают признакам сделки с заинтересованностью и подлежат формальному одобрению высшими органами управления таких обществ.
6. Хотя Федеральный закон "О государственной регистрации юридических лиц" и не предусматривает необходимость изменения места регистрации юридического лица по месту нахождения управляющей организации, существует практика обращения налоговых органов в суд с исками о привлечении к налоговой ответственности в связи с уклонением от постановки на налоговый учет по месту нахождения управляющей организации. В то же время смена юридического адреса может быть сопряжена для управляемых обществ с несоизмеримыми издержками.

Что выбрать?

Выбор той или иной формы управления при реструктуризации бизнеса может быть продиктован самыми разными обстоятельствами, но на практике наиболее значимыми являются следующие факторы:
объективное и существенное разнообразие дочерних (зависимых) обществ (по функциональному, территориальному признаку и т. д.);
достижимость должной степени контроля в дочерних (зависимых) обществах посредством участия в уставном капитале (организационно-правовая форма дочернего (зависимого) общества, размер участия и т. д.);
объективная необходимость текущего управления профильной деятельностью дочерних (зависимых) обществ на уровне исполнительного органа;
уровень доверия менеджменту дочерних (зависимых) обществ;
реализуемость корпоративных и иных процедур, необходимых для внедрения и поддержания соответствующей формы управления в дочерних (зависимых) обществах.
Объективная оценка предпосылок и условий реструктуризации, формулирование целей с учетом правильно идентифицированных критериев обычно позволяет прийти к наиболее целесообразной для конкретного бизнеса форме управления.

Журнал "Управление компанией" #3 за 2008 год 

Клаус Хилгерс


Клаус Хилгерс — основатель и президент компании Epoch Consultants Inc. (США), всемирно известный консультант, лектор и тренер. Более двадцати лет он успешно предоставляет консультации по управленческому ноу-хау владельцам и руководителям в разных областях бизнеса. Благодаря своей деятельности он получил репутацию универсального и эффективного консультанта по вопросам управления.


Г-н Хилгерс имеет степень мастера социологии университета Montclair штата Нью-Джерси. Он является автором книг, видеолекций и статей по управлению, продажам и другим, связанным с ними, вопросам.


Клаус разработал программы по управлению, продажам, маркетингу и коммуникации для многих частных, общественных и профессиональных организаций, включая DuPont, UPS, RCA, Bethlehem Stee, Budget Rent-a-Car, ВМС США, администрации штатов Вермонт и Техас. Этот список можно продолжать и продолжать. Он является профессором Международного Хаббард-колледжа по управлению, учебного заведения, имеющего статус государственного и предоставляющего административное обучение по технологии Л. Рона Хаббарда. Многие профессиональные ассоциации приглашают г-на Хилгерса для выступления на своих конференциях и съездах, для проведения семинаров и тренингов. Начиная с 1977 года компания Epoch Consultants, Inc. успешно сотрудничает с различными коммерческими компаниями и государственными организациями в разных странах, предоставляя консультации и обучение для владельцев, руководителей и сотрудников. Главный офис этой компании находится в городе Клирвотер, штат Флорида, США.


Вы, наверное, замечали — с течением времени ни что не остается неизменным. Например, экономика была в отличном состоянии, затем наступил спад. От вас ушел сотрудник, открылась новая конкурирующая компания, сотрудников уволили из-за сокращения штатов, ваша реклама не принесла ожидаемого отклика. Вы раздумываете над тем, следует ли вам понизить цены, повысить их или оставить на прежнем уровне.


Ваша компания может находиться под влиянием многих факторов, как позитивных, так и негативных. Вам необходимо контролировать эти факторы, потому как именно хороший контроль над ситуацией в бизнесе определяет качественное предоставление услуг клиентам. Самым главным инструментом, который поможет вам «держать руку на пульсе вашей компании» и контролировать различные внешние и внутренние влияния, может стать управление на основе статистик. Например, Джек Велч, бывший член совета директоров компании «Джэнерал электрик» как-то сказал, что качество сотрудника, на которое он всегда обращает внимание, — это способность сдерживать обещания и выполнять то, что требуется, несмотря ни на какие препятствия. А проверить, сдерживает ли человек свои обещания или нет, можно, проанализировав результаты его деятельности.


Хочу представить вам систему управления на основе статистик, разработанную американским администратором-практиком Л. Роном Хаббардом. Данная система применяется сотнями различных компаний во всем мире. Она позволяет четко управлять бизнесом и контролировать все его процессы. Это можно сравнить с управлением автомобилем. Хорошо, когда у водителя есть приборы, показывающие скорость, наличие бензина, уровень масла, состояние аккумулятора. Вы смотрите на приборы и знаете, что происходит с автомобилем. Как руководителю бизнеса вам тоже необходимо иметь перед собой показатели работы предприятия, чтобы знать о его жизнеспособности и надежности. Если у вас есть система таких показателей, вы легко сможете узнать, какие подразделения вашей организации работают успешно, какие не работают, а также что необходимо исправить или улучшить.

ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ПРОДУКТОМ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ?


Любая компания, любая организация должна производить продукт или предоставлять услугу, ради производства или предоставления которых она была создана. Чтобы оценить, насколько хорошо компания работает, необходимо иметь систему количественного измерения произведенного продукта или предоставленной услуги. Можно сказать, что любая компания или организация должна производить и предоставлять своим клиентам так называемый ценный конечный продукт. Ценный конечный продукт — это что-то, что можно передать другим людям (организациям) и получить взамен поддержку. Поддержка в данном случае — это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение). Именно так Л. Рон Хаббард определяет ценный конечный продукт в «Словаре современного менеджмента». Если то, что вы производите или предоставляете, нельзя измерить, значит, это нельзя назвать продуктом. Я могу со всей определенностью заявить, что самая длинная пауза в разговоре возникает именно в том случае, когда я спрашиваю владельца бизнеса о том, какой продукт производит его компания.


Если вы можете определить продукт, то вы сможете разработать и статистику, которая будет отражать количество продукта, производимого как отдельным сотрудником, так и подразделением или организацией в целом. Давайте рассмотрим в качестве примера ценный конечный продукт оздоровительного клуба. Консультируя один из клубов в Америке, я предложил им такую формулировку: «Члены клуба, которые с энтузиазмом посещают клуб на регулярной основе и привлекают в клуб новых людей». После того как мы определили продукт, мы смогли разработать и основные статистики клуба, которые действительно отражали эффективность посещения клуба разными категориями публики, то есть клиентами (посетителями) клуба. Нас интересовало: сколько человек приходит в клуб, то есть какова его посещаемость? Как увидеть взаимосвязь между посещаемостью клуба постоянными членами клуба и количеством новых клиентов? При правильной работе с клиентами рисунки этих графиков должны совпадать, то есть если посещаемость клуба постоянными клиентами растет, растет и количество новых клиентов и наоборот. Этого не произойдет только в том случае, если ваши сотрудники не будут спрашивать у членов клуба имена потенциальных клиентов или если клиенты будут не слишком довольны качеством обслуживания.


Организация может использовать большое количество статистических показателей. Одни показатели могут отражать эффективность компании в целом, другие — эффективность работы ее отделов и подразделений, третьи — эффективность работы отдельных сотрудников. У каждого сотрудника должна быть статистика, которая отражает эффективность его работы. Даже в тех областях, где, казалось бы, сложно измерить продукт каждого отдельного работника, это все-таки можно сделать. Например, сотрудники, занимающиеся маркетингом и рекламой, могут подсчитывать количество откликов на рекламу (количество потенциальных клиентов, позвонивших или пришедших в офис компании по рекламе). Сотрудники, занимающиеся продажами, могут подсчитывать количество сделанных ими звонков, количество назначенных встреч, количество проведенных встреч, соотношение количества проведенных встреч к количеству заключенных сделок, число имен потенциальных покупателей, полученных от постоянных клиентов. На основании статистических данных можно определить, какое подразделение вашей организации является наиболее эффективным.

ЗАЧЕМ НУЖНЫ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ?


1. То, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.

2. Вы можете увидеть, улучшается ли ситуация, остается неизменной или ухудшается.

3. Вы можете определить, является ли какое-либо действие успешным или нет.

4. Вы можете разработать стратегию вашей организации, основываясь на статистических показателях, а не на предположениях.

5. Управлять на основе статистик лучше и безопасней, чем управлять, руководствуясь слухами, предчувствиями, интуицией или личной неприязнью.

6. Статистики дают вам в распоряжение факты и только факты.

7. Вы можете определить для сотрудников точные правила, в соответствии с которыми будет измеряться их работа, и оговорить, в каком случае они будут получать премии.

8. Статистики показывают вам, какие области вашей деятельности нуждаются в коррекции или улучшении.

9. Статистики предоставляют ключевые данные для проведения оценки эффективности работы.

10. Если вы не можете измерить какую-то работу, то, вероятно, она и гроша ломаного не стоит.

Именно поэтому вам нужны числовые показатели — статистики.

ВЕДЕНИЕ ГРАФИКОВ


На самом деле многие компании ведут учет статистических показателей: записывают цифры в таблицы, но не наносят их на графики. Но дело в том, что цель использования статистик — это иметь возможность сравнить текущий уровень производства с уровнем производства в более ранний момент времени. Например, важно получить ответы на вопросы: когда у нас было больше клиентов, в январе этого года или в январе прошлого? Является ли объем производства или объем продаж в этом месяце большим, чем в прошлом? Графики позволяют вам проводить сравнения быстрее и легче, а также видеть тенденции развития вашего бизнеса. Как сказал один владелец бизнеса: «С тех пор как я начал вести графики, у меня появилась более реалистичная картина того, что происходит у меня в компании. Теперь я могу быстрее принимать более эффективные решения». Система управления на основе статистик используется многими преуспевающими компаниями во всем мире. Например, одна из компаний, владеющая сетью ресторанов по всей Америке, за три года увеличила не дельный доход с 9 тысяч долларов до 48 тысяч благодаря использованию именно этой системы.

КАК ЧИТАТЬ СТАТИСТИКИ


Статистические показатели связаны между собой. Например, если уменьшается количество имен потенциальных клиентов в базе данных менеджера по продажам, то, соответственно, будут падать и объем продаж новым клиентам, и общий доход компании. Статистики четко показывают ситуацию и позволяют определить стратегию, подходящую к конкретному случаю. Ниже приведены вопросы, ответы на которые помогут вам выбрать правильные решения при разработке стратегии:


• Приходит ли достаточное количество посетителей в мой магазин, оздоровительный клуб, салон и т. д.; обращается ли достаточное количество потенциальных клиентов в мою компанию?

• Есть ли у меня проблемы, связанные с продажами или маркетингом?

• Заканчивается ли хотя бы 65 процентов встреч, проведенных моими менеджерами по продажам, заключением сделок?

• Сообщают ли наши постоянные клиенты новые имена возможных клиентов?

• Достаточен ли объем нашей рекламы и направляется ли реклама нужному типу публики?

• Поощряю ли я тех сотрудников, которые добиваются отличных результатов (что видно по их статистикам)?

• Действительно ли у моих сотрудников есть стимул выполнять свою работу?

• Приносит ли моя реклама ожидаемый отклик?


Статистики являются тем самым фактором, который определяет, нужно ли вам что-то менять в своей деятельности или нет. Например, вы смотрите, как количество и качество ваших рекламных действий отражается на том, сколько людей проявляет интерес к продуктам или услугам вашей организации, как это отражается на количестве встреч, проводимых менеджерами по продажам, и, соответственно, на том, сколько встреч завершается заключением сделок, что впоследствии обеспечивает приток новых покупателей или клиентов.

ВВЕДЕНИЕ СИСТЕМЫ СТАТИСТИК


1. Определите, что вы производите. Какой ЦКП (ценный конечный продукт) у вашей компании в целом, у отделов, у отдельных подразделений вашей компании и каждого штатного сотрудника? Вам необходимо хорошо проработать формулировки, потому что если вы сделаете их не совсем корректными, то применение данной системы управления на основе статистик не приведет к ожидаемому результату.

2. Определите статистику, которая будет правильным образом отражать ваш ЦКП. Обратите на это особое внимание, поскольку здесь также можно совершить массу ошибок.

3. Разработайте систему, при помощи которой вы будете отслеживать свои статистики. Ведите статистики валового дохода, прибыли, объема продаж, количества заходов на ваш сайт, объема предоставленных услуг, себестоимости продукта, отклика на рекламу, повторных продаж и любые другие.

4. Заведите для каждой статистики несколько графиков, которые вы будете отмечать на еженедельной, ежемесячной и ежегодной основе.

5. На постоянной основе проводите анализ статистик при помощи графиков статистик. Что показывает график?

6. Разработайте письменную стратегию, направленную на улучшение статистик. Какой должна быть правильная стратегия в период спада?

Нужно ли рекламировать больше, меньше либо использовать другой способ рекламы? Ваши дела будут идти настолько хорошо, насколько хорошо будет проработана ваша стратегия.

7. Добивайтесь, чтобы ваши сотрудники работали в соответствии с разработанной стратегией.

8. Оцените, насколько эффективна ваша стратегия, проанализировав график статистики за то время, в течение которого вы эту стратегию используете. Если график отражает увеличение объема производства или продаж, то повторяйте шаги вашей стратегии.

9. Премируйте ваших сотрудников за их достижения.

10. Каждую неделю ставьте сотрудникам задачи по достижению определенного объема производства или продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ


Хорошее управление начинается с заботы о том, как идут дела, с наблюдения за ситуацией, с хорошей информированности о положении дел, с правильной оценки положения дел, с действий, обеспечивающих постоянное улучшение ситуации. Чтобы добиться успеха, необходимо действовать на основе фактов, а для этого у вас должны быть цифры, отражающие производственные показатели вашей организации. Помните: только то, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.



© 2002 Epoch Consultants Inc. Все авторские права защищены законом.

Большинство маркетинговых программ строятся на основе всем известных 4P, начиная с продукта, цены, размещения и заканчивая продвижением.
Это понятно, просто, логично и в то же время неправильно, поскольку начинать необходимо не с продукта, а с мозга потенциального потребителя.


Многие годы менеджерам рекомендуют составлять маркетинговые планы, руководствуясь всем известными 4Р: продукт, цена, размещение и продвижение. Однако в современном перенасыщенном информацией обществе уже недостаточно создать правильный продукт, поставить его на полки в правильном месте по уместной цене и организовать грамотное продвижение.

Как ни печально это признавать, но на рынке, как правило, уже есть три или четыре других продукта с подобными стратегиями. Рынок предназначен не только для одного вашего продукта или вашей компании.

В большинстве маркетинговых планов отсутствует пятый ингредиент, пятое Р, которое называется позиционированием. Позиционирование является революционной идеей, так как оно содержится в каждом из остальных четырех составляющих. Этот элемент самый важный из всех, потому что оказывает влияние на все ваши действия. Поэтому думать о позиционировании необходимо в первую, а не в последнюю очередь.

Позиционирование оказывает влияние на продукт компании.

Сознательное решение компании Volvo сделать безопасность отличительной чертой своей марки позволило бренду, позиционирующему себя как «безопасный», занять лидирующее положение на рынке. Со временем маленькая компания из Швеции стала владельцем одного из самых влиятельных автомобильных брендов в мире (и стоила кругленькую сумму, когда была приобретена компанией Ford).

Позиционирование оказывает влияние на цену продукта.

Так, продуманное решение компании Haagen-Daz представить на рынке самую дорогую линию мороженого позволило бренду создать премиальную позицию, достичь лидерства на рынке мороженого и принесло ей самый продолжительный успех за последние несколько десятилетий. Rolex сделала то же самое, но в области часов. (Компании Haagen-Dazs и Rolex выпускают эксклюзивный продукт в высокоценовом сегменте, а бренды вроде Wal-Mart и Southwest Airlines работают на широкого потребителя в низкоценовом сегменте.)

Позиционирование оказывает влияние на размещение продукта в точках продажи.

Hanes – ведущий бренд универсального магазина по продаже колготок – разработал продукт, предназначенный специально для продажи в супермаркете, который получил название L’eggs и был упакован в коробку в форме яйца. Идея продавать L’eggs в супермаркетах принесла марке огромный успех и сделала бренд самым продаваемым брендом колготок.Ваш продукт не занимает никакой позиции в головах потребителей? Великолепно! У вас есть возможностьвыбрать любую.

Позиционирование оказывает влияние на продвижение продукта.

Little Caesars стал влиятельным брендом по продаже пиццы, включив в свою стратегию позиционирования идею продвижения товара по принципу «две по цене одной». Их рекламный слоган «Пицца, пицца» стал самой запоминающейся рекламой, которая превратила бренд Little Caesars в быстрорастущую сеть пиццерий. Позже, когда марка Little Caesars отказалась от своей стратегии продаж «две по цене одной», торговля резко пошла на спад. Данный пример наглядно демонстрирует, что позиционирование обладает огромной силой, в то же время при успешном позиционировании, закрепившемся в головах потребителей, очень сложно его изменить.

Что же все-таки такое позиционирование? Позиционирование заключается не в том, что вы делаете с продуктом, а в том, как вы воздействуете на покупателя, его мнение. Оно совершенно противоположно традиционному маркетингу. Большинство маркетинговых программ начинаются с продукта. Затем продукт оценивается с тем, чтобы принести производителю хорошую прибыль. После этого принимается решение относительно размещения продукта в конкретные торговые точки. И наконец, менеджер по маркетингу выбирает необходимую тактику продвижения товара для поступления ожидаемых продаж. Все это просто, логично и понятно, а также неверно.

Вместо того чтобы начинать с продукта, позиционирование следует начинать с мозга потребителя. Необходимо заглянуть в его мысли и задать себе шесть вопросов.

>1. Какую позицию мы занимаем?

В современном обществе, перенасыщенном информацией, изменить чье-либо мнение — чрезвычайно сложная задача. Намного проще работать с тем, что уже есть.

Компания Volvo заняла в сознании покупателя позицию безопасности и должна ее поддерживать в дальнейшем. Хотя время от времени маркетологам компании кажется, что безопасность — слишком ограниченная позиция, и поэтому они продвигают еще и позицию высококлассных эксплуатационных характеристик.

Volvo даже представила автомобиль с откидным верхом, что совершенно не имело смысла. Компания по производству максимально безопасных машин выпускает автомобиль с откидным верхом? Конечно, этот продукт оказался провальным.

Чтобы определить, что творится в голове у потенциального клиента, важно не дать вмешаться в процесс корпоративному эгоизму. Ответ на свой вопрос «Какую позицию мы занимаем?» вы получите на рынке, но не у менеджера по маркетингу. Если для этого понадобится выложить некоторую сумму на исследование, не скупитесь потратить эти деньги. Лучше узнать о своих проблемах прямо сейчас, чем обнаружить их, когда уже ничего нельзя исправить. А если вы обнаружите, что ваш продукт не занимает никакой позиции в головах потребителей? Великолепно! Тогда у вас есть возможность выбрать любую.

2. Какую позицию мы хотим занять?

Лучшая занимаемая позиция — быть первым в новой категории продуктов. Если у вас есть возможность осуществить это, ваш выбор будет самым благоразумным. Приведем примеры: компания Coca-Cola и ее кола, Hertz и ее автомобили напрокат, IBM и ее компьютеры.

Для этого совершенно не обязательно иметь замысловатую концепцию какого-то высокотехнологического продукта. Чаще всего лучше срабатывают простые идеи. К их числу относятся: первый книжный магазин в Интернете (Amazon.com), первый энергетический напиток (Red Bull), первое дорогое кафе (Starbucks), первая сеть по продаже гамбургеров (McDonald’s), первый гигантский гольф-клуб (Callaway), первая большая теннисная ракетка (Prince), первый портативный компьютер (Palm), первое беспроводное устройство с электронной почтой (BlackBerry), первое финансовое программное обеспечение для портативных компьютеров (Quicken), первая сеть магазинов натуральной косметики (The Body Shop), первая дорогая водка (Absolut), первая ультрадорогая водка (Grey Goose).

3. Кого нам надо обойти?

Самые большие катастрофы в маркетинге случаются, когда компания решает конкурировать с лидером рынка и идет на него в лобовую атаку. Восставшая против лидера сторона неизменно оказывается в проигрыше. Намного выигрышнее на рынке будет стратегия стать в оппозицию к лидеру.

Listerine — бренд жидкости для ротовой полости № 1. Однако эта жидкость имеет неприятный вкус, так как покупателей убедили в том, что она должна быть невкусной для того, чтобы убивать микробы. Многие марки жидкости для ротовой полости с неприятным вкусом пытались конкурировать с брендом Listerine, но все эти попытки были неудачными. Позже компания Procter & Gamble вывела на рынок новый бренд Scope — жидкость для ополаскивания ротовой полости с приятным вкусом. В рекордно короткие сроки он стал № 2 на рынке.

В Америке на рынке массовой торговли выделяются три лидера.Wal-Mart

стал успешным брендом, сконцентрировавшись на дешевизне продукта. Его кредо — стабильно низкие цены. Второй лидер, бренд Target, выбрал противоположную стратегию, оборудовав свои магазины более широкими проходами между полками с товаром, сделав лучше освещение и продавая эксклюзивные товары. Фраза «дешевый шик» — стала их слоганом. (Это и есть классическая стратегия «оппозиции».) Третий лидер среди магазинов массовой торговли Kmart не был ни дешевым, как Wal-Mart, ни шикарным, как Target. Kmart обанкротился, став жертвой неграмотного позиционирования.

4. Достаточно ли у нас денег?

Успешному позиционированию, как правило, мешает стремление достичь невозможного. Деньги нужны для того, чтобы завладеть умами покупателей, чтобы закрепиться на рынке и удержать занятые позиции.

Небольшой компании необходимо экономить свои средства, начиная в небольшом городке или большом городе. Ей понадобится завоевать позицию на местном рынке прежде, чем выйти на региональный уровень или на уровень страны.

К счастью, самым лучшим орудием для создания бренда служит PR, или связи с общественностью, использование которого обойдется гораздо дешевле, чем реклама. После того как бренд создан, компания может использовать и рекламу для удерживания его позиции.

У рекламы много преимуществ, однако не хватает одного — доверия к ней. Рекламе обычно не доверяют, а без доверия потребителей невозможно создать бренд. Зачем кому-то читать рекламу о бренде, про который он никогда не слышал?

5. Сможем ли мы выстоять?

Приступая к плану позиционирования, планируйте на годы и десятилетия, а не на недели или месяцы. На создание бренда уйдет немало времени. Для того чтобы «проснуться знаменитыми», десятки брендов корпят годами. Взять, к примеру, бренд самых продаваемых сигарет в мире Marlboro. В 1937 г. Филипп Моррис вывел Marlboro как бренд сигарет для женщин. «Мягкие, как май» — говорилось в рекламе. Спустя 17 лет бренд получил менее одной десятой процента рынка сигарет. В итоге в 1953 г. Филипп Моррис отдал бренд в руки Лео Барнетта для «операции по изменению пола». После этого Marlboro стал исключительно мужским брендом. (Позицию бренда удалось кардинально изменить лишь по той причине, что в сознании у курильщиков он не занимал никакого места.)

В первой рекламе сигарет Marlboro появился ковбой, несмотря на то что исследовательская компания, нанятая Филиппом Моррисом, предоставила тревожные данные, что настоящих ковбоев в Америке было всего лишь триста человек. Но между тем кампания по созданию бренда сработала. В первый год свежеиспеченный мужественный бренд Marlboro занял только 2% рынка. Во второй год кусок рыночного пирога Marlboro вырос до 4%. С того времени Marlboro постепенно начал увеличивать свою долю на рынке сигарет, а в 1976 г. обогнал по продажам Winston и стал брендом № 1 по продаже сигарет в США.

Позиционирование ограничивает креатив, не позволяя стратегии растаять во мгле творчества.

Обратите внимание: на то, чтобы непрерывная реклама с ковбоем сделала Marlboro ведущим брендом, было потрачено 23 года. Не многие компании отважатся заниматься одной и той же рекламной кампанией более двух десятилетий.

За редким исключением, компании никогда не следует менять свою основную стратегию позиционирования. Компания Volvo должна придерживаться своей концепции безопасности (и не выпускать легковых автомобилей с высокими динамическими и скоростными качествами). BMW лучше продолжать выпускать автомобили (и не производить железнодорожные вагоны). Mercedes-Benz желательно следовать концепции престижа (и не делать дешевых машин). Volkswagen — выпускать небольшие и простые автомобили (а не роскошные машины по $80 тыс.). Хотя, как вы знаете, все вышеперечисленные компании допустили подобные ошибки.

6. Соответствуют ли наши маркетинговые шаги занимаемой позиции?

Очень часто творческие люди противятся идее позиционирования, поскольку считают, что позиционирование ограничит их творчество. И это действительно так. Иногда нам приходится работать с компанией и разрабатывать ее великую стратегию позиционирования, которую восторженно поддерживают все сотрудники — от главы фирмы до дежурного охранника. Трагедия в том, что когда стратегию передают в руки PR-компании или рекламного агентства, она растворяется в творческой работе креативщиков.

Креативность сама по себе ничего не стоит. Она станет содействовать успеху только в том случае, если будет подчинена концепции позиционирования.

В этой теме вы можете рассказать о своей компании и представить широкой аудитории коммерчесое прдложение и найти клиентов и бизнес партнёров.