Идея составления китайского бизнес-ликбеза пришла после того, как мне приходилось, будучи модератором китайского раздела на форуме Винского раз за разом отвечать на вопросы людей, которые не знали, как начать работать с китайцами или уже имевшие негативный, иногда связанный с потерянными деньгами, опыт работы с китайскими поставщиками. Однажды я просто получил такой вопрос: «Подскажите, плиз, несколько советов, как сделать так, чтобы меня китайцы обманули не сильно?» Человек уже был видимо знаком с особенностями китайского менталитета и хотел избежать ошибок. Идея решила материализоваться после открытия sinocom.ru – проекта, который в первую очередь должен помочь всему русскоязычному рунету постичь азы работы с китайцами, минимизируя потери времени/ денег и максимизируя прибыль.

Вопросы

Неужели все так плохо? Можно ли вести бизнес с китайцами? С чего начать? Где искать поставщиков? Как понять, работаешь с посредником или непосредственно заводом? Какие условия оплаты? Как обезопасить себя от «кидка»? Как убедиться, что заказанный контейнер будет включать себя именно товар того качества, который был получен в качестве образцов? Проверять ли товар перед отгрузкой? Ехать ли в Китай самому? Нанимать или нет переводчиков, хэлперов и консальтинговые агенства?

На эти и другие вопросы я попытаюсь ответить в этой ветке всем заинтересованным. Надеюсь, что данный скромный труд поможет многим разобраться в перепетиях китайского бизнеса.

Зачем это нужно?

Итак, не все так плохо. Бизнесом с китайцами занимаются все или почти все, и ничего - живут и процветают. Конечно, не от хорошей жизни начинают работать с Китаем. На собственных и смежных рынках товар дорогой или конкуренты во всю продвигают китайские «пасочки». Нужно иметь качественный и дешевый товар, чтобы конкурировать на рынке. Таким образом действительность вынуждает российских предпринимателей двигаться в Китай. Многие уже давно налаживают связи, сами открывают представительство, начинают собственное производство. Потому что другого выхода нет.

«Если ты не придешь в Китай, то Китай придет к тебе» - в последнее время эта фраза стала моим лозунгом. Китайская масса развивается стремительными темпами, народ богатеет и поднимает голову. Китайская «чума» расползается по миру. Она проникает во все сферы жизни. Китай – это уже сверхдержава. А китаец – это не забитый выращиватель риса в конусообразной кепке, а продвинутый бизнесмен, который неустанно заботиться о процветании своего дела. Если добавить к этому тихий шовинизм и непоколебимую веру в исключительность и превосходство китайской нации, то не трудно спрогнозировать, что ожидает мир в ближайшем будущем. Поэтому, если вы еще этого не сделали, то необходимо обратить свое внимание на Китай. Нужно обязательно съездить самому. Если сами не можете, то посылайте своих детей обучаться языку.

Настроен ли я скептически? – Конечно, нет. Мою позицию можно назвать прокитайской. Я полностью «ЗА» бизнес с Китаем. С китайцами вести дела можно и нужно. Это не просто, нужно многому научиться и набраться терпения. Давайте попробуем разобраться, как именно.

С чего же начать?

С чего точно начинать не нужно – это искать в интернете всяческие консалтинговые агенства, так называемых «знатоков» китайского рынка, готовых найти любой товар. Не буду говорить, что все они шарлатаны, но большинство той работы, которою они будут за вас делать вы сможете сделать сами. Также не рекомендую пытаться искать знакомых и друзей в Китае и грузить их своими проблемами, если конечно они уже не ведут бизнес в сфере ваших интересов. Особенно, если эти «друзья» китайцы. Они, конечно, не откажут, но ничего делать не будут, или будут делать долго и нудно. И конечно не стоит пользоваться услугами «хэлперов», которые всех знают и все умеют. Мало того, что они будут закладывать свою комиссию с обеих сторон, так скорее всего они совершенно некомпетенты, а зачастую просто болваны.

Кроме того, нужно учитывать и негативное отношение самих китайцев к своим собратьям. Китай - огромная страна, регионы которой отличаются друг от друга. Например, кантонцев не любят на севере и в центральной части страны, и общаться им будет с местным населением не намного проще, чем иностранцам, так как они не знают диалекта. Если вы нашли китайца у себя дома и привезли его в Китай, то знайте, что китайцы не доверяют недавним иммигрантам на Запад: они будут ставить под сомнение их патриотизм и считать, что те вернулись в Китай, так как не смогли реализоваться на Западе. Так что иметь у себя в «кармане» козырного китайца, не обязательно, а во многих случаях муторнее и дороже.

Что нужно иметь – это позитивный настрой и желание разобраться самому. Ведь не зря говорят, что если хочешь сделать это правильно, то сделай это сам. Также не плохо было бы иметь базовые знания английского, так как количество информации в Рунете просто минимально (кстати, и поэтому возникла идея создания данного ресурса). Но даже если знания английского на уровне средней школы, translate.google.com поможет вам. Китайский язык на начальной стадии вам не понадобиться. В принципе он вам скорее не понадобиться вообще, ну кроме того случая, если вы захотите узнать «истинное» лицо своего китайского партнера, наняв лаовая, который отлично знает китайский, но будет делать вид, что совершенно его не знает. Его работа – это просекать разговоры на китайском (желательно, чтобы он знал и местный диалект, иначе его присутствие будет напрасным).

Буду говорить о более или менее крупном бизнесе. Т.е. в своих рекомендациях я не хочу касаться тех случаев, когда сюда приезжают "челноки" в надежде договорится с "фабриками" о поставках товаров в чемоданах. Для таких случаев, рекомендую съездить в Yiwu (провинция Zhejiang, недалеко от Hangzhou) – мелкооптовую столицу Китая. Там будет вам счастье.

Компании B2B

Предположим, что вы – серьезный предприниматель и решили закупать китайские сборные дома. Заходим на www.alibaba.com (для справки – это самый мощный B2B портал в мире, который кстати был зачат в Ханчжоу и до сих пор имеет свой головной офис здесь) и вводим в строку поиска «steel frame housing» (кстати, очень важно найти правильный вариант названия интересующей вас продукции на английском языке; от правильности ввода во многом зависит качество полученных результатов от поиска). Вываливается несколько сотен страниц. Что с ними делать, поговорим позже. А пока хотел бы еще порекомендовать несколько похожих, хотя и не столь популярный сайтов:

www.made-in-china.com – мой любимый ресурс, рекомендую.
www.tradekey.com
www.globalsources.com
www.ecplaza.com

Все их можно и нужно использовать, как альтернативные источники поиска поставщиков. Алибаба, хотя и самый популярный ресурс, но не самый лучший. Будучи самым посещаемым он плодит всяческих мошенников. Особенно НЕ рекомендую там размещать объявление, что ищете что-то – нещадно заспамят.

Итак вы получили предложения от нескольких сотен компаний. Глаза разбегаются, мозги пухнут, пытаясь различить нужную вам продукцию в дебрях пиньинных (pinyin – это романизация китайского разговорного языка, более подробно читайте здесь http://www.sinocom.ru/index.php?topic=26.0) названий... Главное, что сейчас нужно сделать – это выбрать из списка самые серьезные компании. Не пишите всем подряд. Не ведитесь на броские названия Gold Supplier и т.д. Например, на Алибабе все китайские компании должны быть «золотыми», это как раз и есть минимальное членство для них. Такое правило было введено около 3 лет назад. До этого была возможность бесплатной регистрации. Годовой membership обходится не дешево, кстати, - 60-80 тыс. юаней в год для китайской компании. Поставщики из других стран попрежнему регистрируются бесплатно на Алибабе.

Для начала постарайтесь определиться с территориальным расположением. Большинство китайских производителей находится на восточном побережье с максимальной концентрацией в провинции Гуандун (Guangdong) – в городах Шеньчжень и Гуанчжоу. Потратьте 10 мин на изучение китайской географии. Желательно выбрать поставщиков из одного региона. И как правило большинство производителей одного и того же вида продукции сосредоточены в определенных городах, если даже не на одной улице. Например, маленький городок Линьань, в 80 км на запад от Ханчжоу известен чрезмерной концентрацие производителей коаксиального кабеля (там их несколько сотен).

Выбрав определенный регион/ город, где много поставщиков интересующей вас продукции, начинайте собирать их имена. Постарайтесь выделить группы поставщиков по идентичной продукции. Внимательно смотрите на фотографии, изучайте наименования моделей. Поставщиков, имеющих похожие или идентичные фото и описания выделяйте в одну группу. Когда закончите – вам предстоить сыграть в увлекательнейшую игру – определить, кто же из 20 поставщиков группы и есть ТОТ единственный производитель, который САМ это производит на СВОЕЙ фабрике. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд. Дело не только в том, что посредники нагло врут, называя себя производителями, а также и в том, что сами производители одного из наименований, начинают расширять свой ассортимент за счет смежной продукции. Например, производитель душевых кабин может продавать краны, плитку, и т.п.

Завод или посредник?

Извечный вопрос – работать с производителем или экспортной компанией? И как определить – завод или посредник? Ответ не так очевиден, как может показаться на первый взгляд. Вы скажете, естественно лучше завод, так как там будет дешевле. Зачем кормить посредника? Скажу, что, особенно на начальном этапе, не заморачивайтесь этим вопросом. Во-первых, потому, что вы скорее всего не сможете определить, кто есть кто, даже по приезду в Китай. Посредники умело с маскируются. Во-вторых, не факт, что вы получите лучшую цену, так как завод может быть очень загружен и просто отфутболит вас высокой ценой. Или примет заказ, но будет производить его на совершенно другом заводе. Подводных камней много. Ищите более профессионального поставщика. Рекомендую завести новый ящик для целей общения с китайскими компаниями, чтобы избежать нежелательного спама.

Еще помните, что у китайцев нет понятия "обмана". У них есть понятие "выгода". Ради своей выгоды они пойдут на все. Они будут обещать все что угодно, прогибаться по цене, только чтобы получить заказ.

Если вы торгуетесь на рынке, то можно не стесняться. Когда продавец в слезах и проклинает вас последними словами – вы можете быть уверены, что получили лучшую цену. Но если вы не видите товар, а пытаетесь договорится о цене на заказ, то нужно быть очень осторожным. Зачастую, из-за сильной конкуренции, китайцы соглашаются на любую цену, а потом уже думают, как по этой цене производить.

В момент становления отношений не стоит торговаться агрессивно. Можно лишь спросить, а возможны ли скидки к указанным ценам и на каких условиях. А так как предложенная цена будет приемлема для получения прибыли, то сие терпимо. Зато в этом случае производители вряд ли будут пытаться подсунуть брак, чтобы не отпугнуть покупателя. платящего такую хорошую цену. А вот уже со 2-3 сделки можно будет начинать торговаться, но осторожно и аккуратно.

Торговаться нужно аккуратно, иначе потом дороже будет. Рекомендую не торговаться по почте, пока не приеде и не увидите своими глазами. Аргументы для понижения цены помогают, но не всегда. Часто китайцы специально называют завышенные цены и не торгуются, таким образом давая понять, что вы не интересны им, как потенциальный покупатель. Чаще это делают фабрики.

Выберите 5-6 производителей и запросите у них образцы. Можно попытаться получить образцы беспалтно, но в таком случае вас попросят оплатить доставку. В любом случае, желательно иметь контракт с Fedex, UPS, TNT или другой дружественной службой экспресс-доставки. Также необходимо иметь представление об условиях растаможки. Возможно нужно занизить стоимость или дать указания по правильному оформлению инвойса.

Поехали в Китай

Когда получите образцы, которые удовлетворяют вашим требованиям, можно начать собираться в Китай. Ехать нужно обязательно, чтобы на месте посмотреть все. Можно конечно договориться обо всех условия и в онлайн режиме, но все же лучше увидеть все собственными глазами. Даже если вы не сможете заключить договор, в любом случае, опыт знакомства с Китаем ценен, и думаю, что ваша поездка не буден напрасной.

Планируя поездку, можно совместить по времени посещение заводов со специализированными выставками. Там вы сможете увидеть множество компнаний, пообщаться вживую, пощупать продукцию. Также можно назначить встречи с проконтактированными компаниями на выставке. Если они не будут учавствовать, то точно приедут, чтобы посмотреть. Наличие стенда на выставке имеет достаточно небольшую корреляцию с размерами и надежностью компании.

Итак, вы решили ехать. Заблаговременно позаботьтесь о визе. Попросите потенциальных китайских партнеров прислать вам приглашение. Если вы не из Нигерии, то они вам сделают его. Если под каким либо предлогом они откажутся от помощи с приглашением – это плохой знак. Уточните, нужен ли оригинал приглашения в посольстве. Когда получите приглашение, идите в посольство и подавайте на бизнес-визу. Покупайте билет. Также можете попросить вашего партнера забронировать гостиницу для вас или можете это сами сделать на сайтах ctrip.com, elong.net, sinohotel.com.

Нужен ли переводчик? Нужен скорее для самоуспокоения и большей уверенности. Для поиска переводчиков обратитесь на форум polusharie.com – именно там можно найти квалифицированных переводчиков за 800-1000 юаней в сутки. Там же тусуются потенциальные соискатели, если вы вдруг решили взять кого-то на постоянную работу.

Уверен почти на 100%, что вы не будете иметь дело с самой фабрикой, а уже с посредником, который в нормальной мере владеет английским языком или обеспечит переводчика. Даже если ваш разговорный английский очень плох, у китайцев он не лучше. Поэтому, не нервничайте по поводу вашего уровня.

Условия оплаты

Как правило, продавец выставляет инвойс, который оплачивает покупатель. Это необходимый минимум. Контракт можно требовать, но он вас не спасет в случае проблем. Контракт для китайцев не имеет никакой силы, если условия для них невыгодные. Так что я рекомендую не тратить время на составление контрактов и сэкономить на юристах. Спектр финансовых условий зависит от объема и ваших отношений. От 100% предоплаты при заказе, до кредитов по срокам и суммам. Обычные условия – это 30% предоплата и 70% перед отгрузкой. Иногда большие компании работают с аккредетивом. Также может быть более высокая предоплата, если заказ на какое-то специальное оборудование, которое будет сложно потом продать. По поводу начала выполнения заказа без предоплаты - это до первого случая, когда заказчик потом вдруг что-то перепутает или вообще скажет, что был пьян и никакой заказ не отправлял. По поводу отгрузок без оплаты - это вообще отдельная тема. Пока мы имели только негативный опыт предоставления кредитов клиентам.

Отгрузку после оплаты получить невозможно практически, если только вы не знакомы лично, много лет занимались бизнесом, имеете поручителя в виде богатого китайца или преуспевающей компании.

Сроки поставки


Не верьте китайским обещаниям. Умножайте обозначенные ими сроки отгрузки от момента получения предоплаты на два.

Приемка и отгрузка

Как правило, качество основной партии отличается от образцов присланных ранее. И, как вы уже могли догадаться, не в лучшую сторону. Поэтому, очень желательно проверить товар перед отгрузкой.

Приемка - это отдельная песня. Если вас не устроило качество, верить словам китайцев, что они все переделают нельзя. Пообещают, но могут отправить тот же бракованный товар. Если в этом не повезло, возникает вопрос – «Что делать?». Несколько раз прилетать на приемку накладно. Возможно, придется обращаться к посредникам оказывающие услуги контроля или нанимать своего сотрудника, лучше не китайца. Будьте уверены на 99%, что китайцу-переводчику-приемщику предложат комиссионные. Или он сам их потребует. Таким образом, он возьмет плату с вас и с поставщика. Наши переводчики-приемщики на порядок более честные.

В некоторых случаях имеет смысл закорефаниться с местным менеджментом, типа начальника отдела продаж, которому отстегивать презенты в размере 1-3% от суммы закупок. Тогда он сам всё неплохо проконтролирует, чтобы качество товара было на уровне.

Есть ли свет в конце туннеля

Да, конкуренция усиливается, юань ревальвирует, цены и зарплаты на внутреннем рынке растут, делая китайские товары все менее и менее конкурентноспособными. Но пока Китай попрежнему остается мировой производственной базой с дешевой рабочей силой.