В сложившейся ситуации, в современном мире деловых людей, именно руководитель фирмы является главным "инструментом" продвижения корпоративных идей и интересов. Умение преподнести себя, правильно одеться, соответствовать ситуации говорят прежде всего о том, что бизнесмен ценит себя и уважает коллег и партнеров. Имидж сотрудников, работающих на так называемом переднем фланге демонстрирует степень процветания компании.

Успех зависит, прежде всего, от производимого впечатления, а имидж - это и есть искусство производить впечатление. Имидж бизнесмена находится в тесной взаимосвязи с корпоративным имиджем, с тем, чем занимается фирма, кто её клиенты; важно внешнее соответствие виду деятельности и ситуации. Это – фирменный знак бизнесмена, и чем он привлекательнее, тем выше профессиональный авторитет бизнесмена и общественная репутация фирмы, которую он представляет.

Как можно выглядеть преуспевающе, не хвалясь при этом своими успехами? Ответ: посредством своего имиджа. Многие мужчины недооценивают значимость имиджа как ресурса, надеясь на свои деловые качества. Но если Вы хотите добиться определенного уровня дохода, Вы должны выглядеть уже сейчас на этот уровень.

Одежда, фигура, голос, поведение могут сказать многое уже в первые минуты встречи. Люди формируют свое мнение о Вас в течение первых же секунд, просто бросив взгляд. Устраиваете ли вы презентацию перед коллегами, ведете ли переговоры – в любом случае очень важно, какое первое впечатление вы производите.

Не уместный внешний вид может оттолкнуть. Если ваша одежда лишена изысканности, могут ли люди посчитать вас человеком творческим? Или если ваш голос звучит неуверенно, а жесты выдают нервозность, посчитают ли Вас неробким, солидным руководителем?

Представьте компанию, которая заявляет о высоком качестве производимого товара, а её сотрудники носят поношенную одежду. Насколько убедительно их заявление?

Или же компанию, занимающуюся креативной деятельностью, где сотрудники одеты почти идентично. Однако просто иметь соответствующий внешний вид явно недостаточно. Необходимо, чтобы Вы сами чувствовали себя комфортно и получали удовольствие от своего облика.

Для того чтобы имидж ваш был действенен, он должен быть целостным. Даже если пока нужный вам мужской стиль не найден, надо постараться выглядеть более умелым, более уверенным и заслуживающим доверия. Это будет помогать двигаться по карьерной лестнице. Удачным внешним видом, подкрепленным удачным голосом, поведением и мягкими телодвижениями можно сыскать признание и уважение.

Итак составляющие имиджа бизнесмена:

- Ухоженность.
Прежде всего надо заботиться о лице и волосах, так как оно всегда в центре внимания во время деловых встреч. Руки также всегда на виду.

- Поддержание формы.
Бодрость, энергичность, подтянутость всегда свидетельствуют об успешность, тем более , что быть в хорошей физической форме- это модно и престижно.

- Гардероб.
Внешний вид бизнесмена, его одежда должны создавать впечатление уверенности и стильности. Его костюм не должен быть не в меру ярким или вызывающе роскошным. Внешний облик - это первый шаг к успеху, поскольку для потенциального партнера или клиента костюм служит определенным кодом, свидетельствующим о степени стабильности и надежности бизнесмена.
Дорогая, но чуть консервативная одежда способствует имиджу преуспевающего бизнесмена, однако только в том случае, если его поведение и следование этикету безупречны, а речь соответствует нормам. Одежда должна быть самого лучшего качества, которое можно себе позволить, а гардероб умело согласован.

- Манеры общения, жесты, походка, осанка.
Значение манер общения в строительстве положительного делового имиджа сложно переоценить, поскольку под обаяние манер поддаются самые разные люди. Для того, чтобы научиться владеть своим телом, надо прежде всего обратить внимание на свои позы и жесты, так это наш беззвучный язык.

- Правильная речь.
Речь - центральный элемент личного имиджа, поскольку воспринимается в совокупности с манерой одеваться, а в телефонном разговоре является единственным каналом , через который можно внушить нужное представление о себе.

- Светские манеры, этикет.
Деловой этикет включает ряд правил, составляющих основу кодекса поведения , принятого для цивилизованных бизнесменов. Это своеобразное продолжение вежливости и целесообразности, которые способствуют установлению деловых контактов.

Многие считают, что они удачно сами формируют свой мужской стиль, надеясь на свое природное чувство стиля. Всегда ли это им удается? Бывает очень сложно адекватно оценивать свом недостатки, подчеркивать достоинства, да еще при этом как-то учитывать тенденции моды и правила этикета в плане соответствия внешнего облика ситуации. Редко кто-то стрижет себя сам или приходит в салон и четко знает как он должен в результате манипуляций выглядеть. Почему тогда бывает сложно обратиться к специалисту, работа которого состоит в объективной оценке внешности и формировании наилучшего образа, мужского стиля, с учетом внутренних установок и требований среды. Кому-то покажется, что стилист с первой встречи может сделать нечто глобальное с внешностью и это пугает. Большая часть работы стилиста - это, прежде всего работа с информацией.

Построение имиджа личности – искусство, близкое к режиссерскому. Это работа над культурой и поведением человека, над образом, который будет представлен окружающим, над костюмом, раскрывающим образ в полной мере, над сценариями публичных выступлений... Это сложный и многогранный творческий процесс, в котором работа ведется над ролью человека в обществе.

Список услуг:
– разработка программ формирования имиджа и репутации;
– диагностика и разработка концепции имиджа персоны;
– рекомендации по формированию внешнего имиджа (стиль, колористика), помощь в подборе гардероба, аксессуаров;
– тренинги публичного выступления;
– спичрайтинг.

Стиль проявляется не в количестве нолей на ценнике, а в твоем умении комбинировать одежду, правильно ухаживать за ней и элегантно ее носить.

Чем больше денег потрачено тобой на одежду, тем более "требователен" твой костюм - любая ошибка в комбинации или подборе аксессуаров может сделать тебя смешным...

Двубортные пиджаки полнят?

Мне нравятся двубортные пиджаки, но жена уверяет, что я в них кажусь меньше ростом, чем на самом деле (мой рост 1 м 65 см). Скажите ей, что она ошибается.

"Жена права, - считает Владимир Березовский, менеджер бутика Brioni. - Двубортные пиджаки делают основной акцент на средней части тела за счет двойного ряда пуговиц и выделения линии талии. Зрительно такой костюм укорачивает фигуру. Поэтому двубортные пиджаки рекомендуются высоким мужчинам, особенно тем, у которых слишком длинный или, наоборот, слишком короткий в соотношении с длиной ног торс - двубортный пиджак "выравнивает" фигуру. А для невысоких людей больше подходят однобортные пиджаки свободного покроя".

Футболка под V-образным свитером?

Должен ли я надевать футболку под свитер с V-образным вырезом?

"Да, если у тебя густо растут волосы на груди. Если же из выреза ничего не торчит и не топорщится, то свитер вполне уместно надевать и на голое тело, - рекомендует Алексей Терехов, менеджер бутика Dolce & Gabbana. - Если ты выбираешь себе футболку под свитер, то проще всего будет остановиться на белой - этот цвет смотрится нейтральнее всего. Но эта футболка должна иметь хорошо обработанный, аккуратный ворот, желательно, круглый".

Почему рубашки блестят?

Почему дорогие рубашки к костюму иногда блестят, хотя на ярлыке написано, что их ткань не содержит синтетики?

"Придавать ткани блеск могут не только синтетические нити, - говорит Вера Кузьмина, директор бутика "Цезарь" в гостинице "Рэдиссон-Славянская". - Тонкий лен и шелк, например, также обладают ярко выраженным блеском. И даже качественно обработанный хлопок может слегка лосниться".

Нет денег - нет и стиля?

Можно ли стильно одеться, если у меня туговато с финансами, или "нет денег - нет и стиля"?

"Одно с другим не столь уж взаимосвязано. Наоборот: чем больше денег потрачено тобой на одежду, тем более "требователен" твой костюм - любая ошибка в комбинации или подборе аксессуаров может сделать тебя смешным, - отмечает редактор "Гида по стилю" Манана Арабули. - Стиль же проявляется не в количестве нолей на ценнике, а в твоем умении комбинировать одежду, правильно ухаживать за ней и элегантно ее носить".

Какой костюм купить?

Я устроился на работу, на которую иногда нужно ходить в костюме. Обычно я их не ношу, поэтому хотел быть купить один - на все времена года. Какой костюм мне нужно купить, чтобы его точно можно было носить и зимой, и летом?

"Легкий костюм классических цветов (серый, синий, черный) из чистошерстяной ткани можно носить круглый год, - говорит Сергей Рыбин, директор бутика Donna Karan. - В холод он согревает, в жару дышит и никогда не смотрится неуместно. Только не покупай костюм с ворсом (на ощупь он кажется бархатистым) - эта ткань подходит только для осенне-зимнего периода".

Какой воротник выбрать?

Правда ли, что в зависимости от формы воротничка рубашки лицо выглядит по-разному?

"Действительно, - говорит Дэвид Джизи, менеджер бутика Ermenegildo Zegna, - форма воротничка очень важна. Если у тебя полное лицо, лучше отказаться от воротничков с укороченными уголками, предназначенных для крупных узлов на галстуке. Такой воротник визуально увеличивает лицо. Лучше выбери рубашку с классическим воротничком. Если у тебя лицо узкое, то, наоборот, тебе стоит выбирать воротничок с укороченными уголками. К такому лицу также подходят воротнички с закругленными концами. А маленький подбородок можно зрительно расширить при помощи воротничка с крупными удлиненными уголками".

Я смешной?

До какого возраста я могу носить одежду в молодежном стиле и не казаться при этом смешным?

Если тебя беспокоит этот вопрос, ты, вероятно, уже можешь подарить бейсболку и широкие штаны кислотной расцветки младшему брату... но, впрочем, это вовсе не обязательно.
Мы сами определяем, насколько та или иная вещь уместно смотрится в нашем возрасте: и если тебя смущает излишняя "молодежность" вещи, значит, ты уже из нее вырос. Хотя мужчина с хорошо развитым, стройным телом и в 50 лет вполне может носить джинсы, футболки ярких цветов и короткие куртки, которые другие уже в 29 со вздохом откладывают на полку. Что касается страха выглядеть так, словно ты пытаешься "молодиться", то он часто приводит к обратному и не менее смешному эффекту: многие двадцати-тридцатилетние мужчины явно пересаливают с попыткой выглядеть посолиднее и рядятся в строгие темные одежды, подходящие скорее, престарелым членам Политбюро.

Мужественные плавки?

Моя девушка говорит, что мини-плавки, в которых я загораю на пляже, выглядят "не мужественно". Какие плавки сейчас принято носить?

Боксеры, или плавки-шорты, такие популярные во всем мире, в нашей стране не пользуются особенным спросом. В принципе, это можно понять - вечно тоскующие по дефицитному в наших широтах солнцу граждане, стремятся, попав на пляж, подставить лучам как можно большую поверхность тела. Кроме того, боксеры до сих пор вызывают в нашем мышлении образ "семейных" трусов, которые наконец-то стали превращаться в предмет реликтовый.

Тем не менее ничего более стильного для пляжного мужского костюма, чем плавки-боксеры, не существует. Если уж тебе так невмоготу иметь незагорелые бедра, то по крайней мере не покупай слишком минималистических плавок. Верный способ проверить себя: посмотреть на купальник своей спутницы. Если он открывает меньше, чем твои плавки, то с загаром ты явно перебарщиваешь - срочно приобрети более закрытый вариант. И ни в коем случае не подворачивай плавки - это уж совсем ни в какие ворота не лезет!

Как быть с длинными волосами?

У меня длинные волосы, и обычно я ношу их связанными в хвост, потому что уже через пять минут после расчесывания они сваливаются сзади по центру спины в неопрятный колтун. Можно ли с этим как-нибудь бороться?

"Можно, - говорит специалист из центра красоты "Велла Долорес", чемпион мира по парикмахерскому искусству, Наталия Яньшина, - и самым простым способом: сходить к парикмахеру. Он аккуратно проредит густые волосы на шее сзади и подровняет посекшиеся концы - так распущенные волосы будут долго сохранять аккуратный вид".

Что такое лоуферы?

"Что такое "лоуферы"? По-английски это слово означает "бездельник", но в некоторых журналах уверяют, что это крайне актуальная вещь в новом сезоне...

"Лоуферы - это ботинки без шнурков с длинным, широким языком и иногда с пряжкой спереди или сбоку, - говорит Игорь Антоненко, менеджер магазинов "Цезарь". - Лоуферы - универсальная обувь, их можно носить как под костюму, так и с повседневной одеждой. Называются же они так потому, что их очень просто надевать - сунул ногу и пошел".

Нужны ли стрелки джинсам ?

Я всегда считал, что на джинсах стрелки не наглаживают. Но недавно в магазине я увидел джинсы (очень качественные, знаменитой фирмы), на которых стрелки были заглажены самым старательным образом. Что это, новый стиль или инициатива старательных девушек-продавцов?

"Новый стиль. Но это не значит, что нам теперь всем поголовно нужно кинуться утюжить свои старые любимые левиса - стрелки делают лишь на джинсах определенных моделей и закладывают на ткани фабричным способом, - объясняет Мария Федорова, редактор отдела моды журналов Playboy и Men's Health. - Обычные же джинсы со стрелками до сих пор смотрятся по-идиотски..."

Макс
Men's Life - мужской журнал

Что чаще всего женщины заимствуют из гардероба мужчины. Галстук? Да, бывает, но редко. Ботинки? Хм.. нет! Конечно же, рубашку. Как мило смотрится ваша рубашка, надетая на голое тело любимой. Только вот, чтобы Она захотела ее примерить, у вас должны быть настоящие рубашки. Какие они и чем отличаются от ненастоящих? Об этом пойдет речь далее...

Начну, как всегда, с качества ткани изделия. Ткань рубашки должна быть плотная, гладкая, без выраженной фактуры. Считается, что рубашка для делового костюма может быть только из 100 % хлопка. Позволю себе с этим не согласиться. Я думаю, что небольшой (2-3) процент синтетики улучшает носкость этой детали гардероба. У меня было несколько рубашек из 100 % хлопка. От каждой из них я рано или поздно принимал решение избавиться. Чистый хлопок, на мой взгляд, слишком быстро мнется. Не успеваешь погладить один рукав – второй уже мятый. Я не говорю о том, что такую рубашку нужно очень аккуратно носить, чтобы к концу рабочего дня не создавалось впечатление, что вы в этой рубашке спали. Однако все-таки повторюсь: настоящая мужская сорочка должна быть из 100 % хлопка. Держите спину прямой, а живот втянутым – может, тогда и рубашка станет меньше мяться.



Цвет рубашки может быть любым, главное - чтобы он гармонировал с костюмом и галстуком. Исключение составляют только рубашки очень темных расцветок и черные – они для корпоративного стиля не подходят. В качестве рисунка допускается полоса и клетка, только не слишком яркая и крупная. Кроме того, если вы носите рубашку в клетку, помните, что этот рисунок не должен повторяться ни в галстуке, ни в костюме, а то вы получитесь чересчур «клетчатым». Правда, иногда в каталогах дорогой одежды я вижу очень красивые сочетания клетчатого костюма и рубашки в клетку, но это, скорее, исключение, подтверждающее правило. Если вы способны процитировать это точно и изыскано – дерзайте. Нет – лучше не рисковать.



Воротничок у рубашки может быть любой формы. Здесь никаких ограничений не существует. Разумеется, верхняя пуговица должна быть застегнута, если такой вариант доставляет вам дискомфорт, вам следует покупать рубашку большей полноты. Манжеты бывают двух видов: простые (на пуговицах) и французские (на запонках). Но и те и другие должны выглядывать из-под пиджака на 1 см и потрясать воображение своей белизной. В банковских кругах около 2-3 лет назад возобновилась мода на рубашки с манжетами на запонках. Так что если вы собираетесь брать кредит в банке – обзаведитесь парой-тройкой таких сорочек, и вас примут в этой среде за «своего».



Карманы появились на рубашках тогда, когда из костюма стал исчезать жилет. В деловом стиле допустим только один карман, а лучше, когда его нет вовсе. Ну, и, конечно, я надеюсь, вам не придет в голову что-нибудь класть в карман рубашки. Ни для платков, ни для ручек, ни для визиток исключения не делаются. Карман должен быть пуст.



И, наконец, поговорим о цене. Хорошая рубашка «потянет» долларов на 50-150. Кстати, рубашку так же, как и костюм, можно сшить на заказ, только обойдется она тогда в 200-400 у.е. Дорогое, конечно, удовольствие, но разве радость прекрасной женщины не стоит того?



Men's Life - журнал для мужчин

До второй половины прошлого века подавляющее большинство инноваций во всем мире могло появиться только в рамках научно-производственных объединений. Возникновение венчурного бизнеса внесло перелом в организацию инновационного процесса.

При этом, как правило, небольшие фирмы могли привлечь средства, необходимые для развития своего инновационного бизнеса, только у друзей, родственников, знакомых или должны были закладывать имущество под обеспечение банковского кредита. Этих источников, чаще всего, было недостаточно, и, следовательно, шансов на реализацию даже самых перспективных идей у предпринимателей не было никаких. Причем, чем более революционные технологии затрагивала идея, тем меньше было возможностей для ее быстрого воплощения. Возникновение венчурного бизнеса внесло перелом в организацию инновационного процесса.

1. История возникновения

Становление венчурного капитала совпало по времени с бурным развитием компьютерных технологий. Современные гиганты компьютерного бизнеса DEC, Apple Computers, Compaq, Sun Microsystems, Microsoft, Lotus, Intel сумели стать тем, кем они есть теперь, во многом благодаря венчурному капиталу. Более того, бурный рост новых отраслей, таких как персональные компьютеры и биотехнология, оказались возможным в основном при участии венчурных инвестиций.

Первый венчурный фонд, сформированный А.Роком в 1961 г. был размером $5 млн., из которых инвестировано было всего $3 млн.. Но результаты работы фонда оказались ошеломляющими: Рок, израсходовав всего три миллиона, через непродолжительное время вернул инвесторам почти девяносто! Другим вожделенным воспоминанием венчурных капиталистов является компания Cisco Systems, один из мировых лидеров производства телекоммуникационного оборудования. В 1987 году Дон Валентин из Sequoia Capital приобрел за $2,5 млн. пакет акций Cisco. Через год стоимость его пакета составила $3 миллиарда.

Венчурный капитал в Европе появился чуть более 15 лет назад. Первые шаги в этом направлении делала Великобритания. Очень скоро робкие шаги перешли в резвый галоп. Если в 1979 году общий объем венчурных инвестиций в этой стране составлял всего 20 млн. фунтов, то в 1987 г. он уже превышал 6 млрд. фунтов. В настоящее время количество проинвестированных частных компаний в Европе составляет около 200 000. В 1996 году в этом инвестиционном бизнесе трудилось более 3000 профессиональных менеджеров и инвесторов. В 20 странах Европы насчитывалось 500 венчурных фондов и компаний. В 1996 г. объем инвестиций достиг рекордной отметки 6,8 млрд. ECU. При этом 15% всех инвестиций было сделано за пределами Европы, в том числе и в Россию. Венчурное финансирование стало одним из двигателей экономики развитых стран, хотя объем его капиталовложений в общем инвестиционном потоке относительно невелик. Венчурные фонды и компании живут по формуле - высокий риск (high risk) - высокие технологии (high tech) - высокий уровень жизни - (high life).

2.Организация современного венчурного бизнеса

Существует множество определений того, что такое венчурное финансирование, но все они так или иначе сводятся к его функциональной задаче: способствовать росту конкретного бизнеса путем предоставления определенной суммы денежных средств в обмен на долю в уставном капитале или некий пакет акций.

Классическое венчурное финансирование отличается следующими характеристиками:

оно осуществляется непосредственно в акционерный капитал компаний;

оно подразумевает высокий риск;

существует долговременное отсутствие ликвидности;

возврат по инвестициям осуществляется за счет продажи акций (доли в акционерном капитале) компаний.

Субъектами венчурного бизнеса являются: финансовые акцепторы - венчурные компании и начинающие предприниматели; финансовые доноры - частные лица, компании и специализированные фонды; финансовые и информационные посредники, обеспечивающие связь между представителями первых двух групп.

2.1 Венчурные компании

В венчурном бизнесе принята следующая классификация компаний, претендующих на получение инвестиций в зависимости от стадии развития, на которой они находятся:

Ранние стадии.

Seed - ("компания для посева"

По сути - это только бизнес-идея, которую необходимо профинансировать для проведения дополнительных исследований, создания опытных образцов продукции, оценки концепции бизнеса и подготовки проекта к поиску инвестиций. Если первоначальные оценки бизнеса положительны, то финансирование может покрыть затраты на разработку товара (услуги ), проведение маркетинговых исследований, построение команды менеджмента и (или) написание бизнес-плана.

Start-up - ("только возникшая компания")

Компании уже закончили разработку товара (услуги) и осуществление первоначального маркетинга. Компании могут находиться либо в стадии учреждения, либо уже существовать в течение определенного срока, но не имеют длительной рыночной истории. Обычно такие компании уже имеют команду менеджмента, бизнес-план и готовы к операционной деятельности.

Early-Stage - (начальная стадия)

Компании выпускают готовую продукцию и находятся на самой начальной стадии ее коммерческой реализации. Такие компании могут не иметь прибыли и потребовать дополнительного финансирования для завершения научно-исследовательских работ.

Финансирование развития

Expansion - (расширение)

Компании имеют возрастающие объемы продаж и уже получают прибыль. Полученные средства используются для маркетинга, увеличения оборотного капитала, расширения производственной базы и(или) разработки новых товаров (услуг).

2.2. Венчурные капиталисты

Основной отличительной чертой венчурного финансирования является зафиксированная контрактом возможность для инвестора не вернуть вложенные в проект деньги (venture - риск, предприятие/действие, шанс, приключение). Если при других формах финансирования компании она остается связанной до полного погашения долга и целью для финансиста является оплата по кредитным ставкам, то данным видом финансирования венчурный капиталист рискует определенной суммой взамен на долю компании или прибыли от реализации произведенного продукта.

2.2.1. Частные инвесторы

Финансированием проектов на ранних стадиях их разработки занимаются, как правило, частные лица - "ангелы"(Angel Capital), - которые вкладывают "деньги для посева" (seed money). Суммы здесь обычно не очень большие (5-50 тыс. долларов за один "круг" инвестирования). По данным обследования .ангелов. в Великобритании большинство из них являются сами деловыми людьми, профессиональными управляющими или предпринимателями. Как показало это исследование, непосредственное участие частных инвесторов в деятельности венчурной компании бывает различным - от одного дня в неделю до целой рабочей недели. Инвестор может занять должность финансового директора создающейся фирмы на неполный рабочий день, то есть фактически контролировать использование собственных средств.

2.2.2. Институциональные инвесторы

На более поздних стадиях развития финансируемых компаний суммы значительно больше. В США обычно речь идет о величинах, составляющих от 250 тыс. до 20 млн. долларов на один "круг" финансирования. Занимаются этим чаще всего специальные институты. Организационная структура типичного венчурного института выглядит следующим образом. Он может быть образован либо как самостоятельная компания, либо существовать в качестве незарегистрированного образования как ограниченное партнерство (нечто вроде "полного" или "коммандитного" товарищества согласно российской юридической терминологии). В некоторых странах фонд понимают скорее как ассоциацию партнеров, а не компанию, как таковую. Директора и управленческий персонал фонда могут быть наняты как самим фондом, так и отдельной управляющей компанией или управляющим, оказывающим свои услуги фонду. Управляющая компания, как правило, имеет право на ежегодную компенсацию, обычно составляющую до 2,5% от первоначальных обязательств инвесторов. Кроме того, управляющая компания или частные лица, сотрудники управленческого штата, равно как и генеральный партнер, могут рассчитывать на процент от прибыли фонда, обычно достигающий 20%. Чаще всего этот процент не выплачивается до тех пор, пока инвесторам не будут полностью возмещены суммы их инвестиций в фонд, и, кроме того, заранее оговоренный процент на их инвестиции.

В случае создания ограниченного партнерства основатели фонда и инвесторы являются партнерами с ограниченной ответственностью. Генеральный партнер в этом случае отвечает за управление фондом или осуществляет функции контроля за работой управляющего.

Создание новых венчурных фондов, несмотря на более чем тридцатилетний опыт деятельности венчурного капитала, продолжает оставаться достаточно сложной проблемой для всего мира, прежде всего, вследствие несовершенства национальных законодательств. Из-за этого практически повсеместно принятая практика - регистрация как фондов, так и управляющих компаний в оффшорных зонах. Это позволяет максимально упростить процедуру оформления и помогает избежать сложных вопросов, связанных с двойным налогообложением доходов и прибыли.

Процесс формирования венчурного фонда начинается со сбора средств. Специализация на рынке капитала потребовала появления профессионалов, специализирующихся на управлении деньгами, им не принадлежащими. Для принятия инвесторами решения об инвестиции в какой-либо фонд они должны быть обеспечены подробной информацией о его предполагаемой деятельности. С этой целью учредители фондов на начальном этапе выпускают меморандум, где подробно описаны цели и задачи фонда, специфические условия его организации и предпочтения.

Традиционные источники формирования инвестиционных фондов на Западе - средства частных инвесторов, инвестиционные институты, пенсионные фонды, страховые компании, различные правительственные агентства и международные организации.

Размеры фондов колеблются от нескольких миллионов до нескольких сот миллионов долларов. Различаются две основных формы инвестиционных фондов: закрытые и открытые. Срок существования открытых фондов не ограничен. Закрытые фонды существуют 5-10 лет. Этот срок в мировой практике считается вполне достаточным для достижения инвестируемой компанией удовлетворительного роста и, соответственно, обеспечения инвесторам приемлемого уровня дохода. За первые четыре-пять лет существования фонда его средства должны быть полностью использованы, т.е. распределены в виде инвестиций.

После завершения сбора средств венчурного фонда начинается сам процесс поиска, выбора, оценки и вхождения в инвестируемую компанию. В отличие от обычных инвестиций данный вид финансирования является в высшей степени "штучным" бизнесом. Венчурные фонды и инвестиционные компании с помощью нанятых экспертов детально изучают как предлагаемый для финансирования продукт и его влияние на будущий рынок, так и предлагающую его компанию, ее специалистов, очерченное поле интеллектуальной собственности, management, финансовое состояние, историю.

Кроме перечисленных выше, инвестиции венчурных фондов и компаний могут быть использованы для:

Bridge Financing - ("наведение моста")

Этот тип финансирования может быть необходим компаниям, планирующим реструктурироваться в компании открытого типа и пытающимся зарегистрировать свои акции на фондовой бирже.

Management Buy-Out - ("выкуп управляющим")

Инвестиции, предоставляемые управляющим и инвесторам существующей компании для приобретения ими действующих производств или бизнеса в целом.

Management Buy-In - ("выкуп управляющими со стороны")

Финансовые ресурсы, предоставляемые венчурным инвестором управляющему или группе управляющих для приобретения ими компании.

Turnaround ("переворот")

Финансирование компаний, испытывающих те или иные проблемы в своей торговой деятельности с целью обретения стабильности и более прочного финансового положения.

Replacement Capital ("замещающий капитал") или Secondary Purchase ("вторичная покупка")

Приобретение акций действующей компании другим венчурным инсититутом или другим акционером.

3. Перспективы развития венчурного бизнеса в России

3.1. Организация инновационной инфраструктуры в России

Наша страна в XX веке ценой огромных жертв и неимоверных усилий нескольких поколений людей создала такую инфраструктуру в рамках военно-промышленного комплекса. Практически все лучшие научные, конструкторские, производственные силы страны были сосредоточены в ВПК и обслуживающих его научных и учебных институтах. Огромные финансовые и материальные ресурсы были стянуты для обеспечения их инновационной деятельности. В результате к середине 80-х годов в стране был создан один из лучших в мире инновационных механизмов в области производства новейших видов вооружений. Это позволило России решить главную, остро вставшую перед ней еще в XIX веке задачу - создать военную мощь, которая надежно защитит от внешних угроз ее огромные людские, территориальные и природные ресурсы.

В наступающем веке Россия должна будет, не снижая эффективности своего военного потенциала, реформировать экономику так, чтобы поднять ее на уровень развитых стран. Экономическое могущество стран G7 основывается на непрерывном воспроизводстве широчайшего спектра инновационных товаров и услуг. Без создания такого же эффективного механизма по выпуску новых потребительских товаров Россия не сможет решить стоящую перед ней задачу. Есть ли для этого ресурсы в настоящий момент у России и какие первые шаги могут быть сделаны уже сейчас?

Научно-технический потенциал страны, ставший основой российского ВПК, понес в последние годы некоторые потери, но они не так значительны, как кажутся на первый взгляд. Имевшая место в последнее десятилетие эмиграция российских квалифицированных научно-технических кадров не могла, по нашему мнению, сильно затронуть инновационный потенциал страны. Сейчас, когда потребности России в производстве конкурентоспособных потребительских товаров еще более актуальны, чем модернизация вооружений, проблема заключается в другом. Необходимо создать условия, при которых часть исследователей и изобретателей, прежде всего тех, кто занимался в ВПК продукцией двойного назначения, сможет постепенно перейти в гражданскую сферу деятельности.

Одним из главных условий для этого перехода является вопрос материально-технического обеспечения. Основными источниками для финансирования инновационного процесса могут быть государственные, корпоративные или частные средства. Финансовые ресурсы для построения инновационного механизма ВПК на протяжении всего XX века в России оставались исключительно государственными. Добыты они были сначала с помощью экспроприации частных капиталов (прежде всего у крестьянства), а затем путем целенаправленного перераспределения монополизированных государством ресурсов страны в пользу ВПК.

Может ли быть создан новый инновационный механизм в России аналогичным способом? Нет. По причине того, что результатами его работы должны стать не средства вооружения, а потребительские товары,. Это обязывает государство обеспечить, во-первых, наличие денег у потребителей внутри страны, во-вторых, позитивный имидж России в глазах будущих потребителей наших товаров в других странах мира, и, в - третьих, свободный поток людей, идей, товаров, ресурсов и т.д. как в страну, так и из нее. Причем два последних условия, которые необходимо соблюдать, являются определяющими для всех внутри и внешнеполитических действий нынешних и будущих российских властей на протяжении всего следующего века.

Если стране нужны деньги на развитие инновационного процесса, а отбирать или упразднять их, по изложенным выше причинам нельзя, то власти могут попытаться занять недостающие средства. Поскольку память о прошлых финансовых отношениях граждан России со своим государством будет еще долго жива в нашем народе, то занимать власти имеют возможность только за пределами страны. Однако постепенно выяснилось, что денег, как образно выразился один из недавних наших премьер-министров, на производство "удочек для ловли рыбы" нам не дают. Кредиты на покупку имеющейся всегда в наличии у развитых стран "осетрины второй свежести" пожалуйста и сколько угодно. А чтобы мы на их кровные сделали себе "удочки" и научились "ловить рыбу" сами, для этого свободных денег в свободном мире нет и, видимо, в ближайшее время не будет. Все это говорит о том, что ждать прямой государственной помощи в финансировании инноваций гражданского назначения в ближайшие годы не приходится.

Но в рыночной экономике финансированием инновационного процесса должны прежде всего заниматься сами компании - производители. К сожалению, у российских производителей потребительских товаров и услуг инвестиционные возможности в подавляющем большинстве случаев отсутствуют. Хотя некоторые из них смогли бы уже сейчас взять банковские кредиты для внедрения в производство перспективных разработок, но финансировать НИОКР самостоятельно они пока не в состоянии. Парадокс заключается в том, что наши производители потребительских товаров должны сначала наладить выпуск конкурентоспособных товаров, и только потом они смогут полученные средства частично использовать для финансирования своей инновационной деятельности.

Таким образом, для финансового обеспечения разработки новых конкурентоспособных потребительских товаров и услуг на данном этапе развития России остается практически единственный путь - создать условия для привлечения на эти цели частного российского капитала.

3.2. Состояние венчурного бизнеса в России

Венчурные фонды в России стали создаваться в 1994 г. по инициативе Европейского Банка Реконструкции и Развития (ЕБРР). Региональные венчурные фонды (РВФ), число которых составляло в конце 1996 г. 10, были образованы в различных регионах России. Одновременно с ЕБРР другая крупная финансовая структура - Международная Финансовая Корпорация (International Finance Corporation) также решилась на участие в создаваемых венчурных структурах совместно с некоторыми известными в мире корпоративными и частными инвесторами. В 1997 г. 12 действующих на территории России венчурных фондов образовали Российскую Ассоциацию Венчурного Инвестирования (РАВИ)со штаб-квартирой в Москве. По данным Financial Times на сентябрь 1997 г. в России действовало 26 специализированных фондов, инвестирующих в российские корпоративные активы с суммарной капитализацией в $ 1.6 млрд. Помимо этого, еще 16 восточноевропейских фондов инвестировали в Россию часть своих портфелей. Российское законодательство не содержит нормативных актов, регулирующих деятельность венчурных фондов и компаний. Все действующие на территории России и работающие извне с Россией фонды не являются российскими резидентами, что, как уже отмечалось выше, является общемировой практикой.

В подавляющем большинстве работающих сегодня с Россией фондов присутствует значительная доля средств европейских инвесторов. В Европе же под венчурным бизнесом чаще всего понимается финансирование развития компаний. Поэтому существующий сейчас в стране венчурный бизнес практически не оказывает поддержки разработке и внедрению российских товаров и технологий для XXI века.

3.3. Перспективы российского венчурного бизнеса

Сегодняшняя ситуация в России напоминает нам период, предшествующий бурному развитию венчурного бизнеса в США в начале 60-х годов. Главными предпосылками для этого рывка в то время были:

зарождение нового научно-технического направления, которое на протяжении следующих нескольких десятилетий дало толчок к революционным изменениям в технологии производства потребительских товаров и услуг. За это время был пройден путь от разработки первых компонентов, электронной техники до внедрения сложнейших устройств создаваемых на основе этих компонентов в самые разнообразные отрасли человеческой деятельности;

наличие в США научно-технического потенциала, способного поддержать опережающие конкурентов темпы развития новых технологических направлений;

присутствие частного капитала в руках людей, способных оценить открывавшиеся перспективы и пойти на риск финансирования разработок в новых технологических направлениях.

Мы считаем, что сейчас в России складывается аналогичное сочетание необходимых для развития венчурного бизнеса факторов:

предстоящие в ближайшие десятилетия революционные перемены в сферах производства широкой номенклатуры товаров и услуг под влиянием применения в них современных информационных технологий. Суть этой начавшейся революции заключается в изменении отношений потребителей и производителей товаров и услуг. На смену главному существующему принципу - изготовители сначала производят товары в расчете на гипотетических усредненных покупателей, а затем "заставляют" реальных индивидуумов этот товар приобретать - приходит другой. Сначала производители должны будут выяснить с помощью информационных технологий у каждого реального покупателя, что можно сделать для удовлетворения его индивидуальных потребностей, и только после этого для него товар изготовить. Современные технологии сбора, обработки и передачи информации уже сейчас позволяют начинать эти изменения, которые продлятся не одно десятилетие, постепенно затрагивая все большее число отраслей производства товаров и услуг;

наличие в России научно-технического потенциала для развития новых приложений телекоммуникационных технологий в производстве широкой номенклатуры товаров и услуг для населения. Причем этот потенциал могут составлять, не только, как уже отмечалось выше, специалисты, работавшие в научно-технических подразделениях ВПК, но и большое количество молодых программистов, с достаточно высоким уровнем квалификации (темпы роста создаваемых WEB-сайтов в сети Интернет одни из самых высоких в мире);

наличие потенциального российского венчурного капитала, который мы оцениваем на ближайшие год в диапазоне от $20 до $30 млн. ,что составляет 2 - 3% от объемов российского рискового капитала, вкладываемого сейчас в акции. Этот объем венчурного капитала приблизительно соответствует тому, с которого начинала в 1979 г. Великобритания. Напомним, что за восемь лет после старта, венчурный капитал там увеличился в 300 раз! Существующие оценки объемов российских частных капиталов, размещенных вне страны, которые колеблются в пределах от $100 до $300 млрд., позволяют нам надеяться на резкий рост венчурного капитала, вкладываемого резидентами в России в ближайшие 5-10 лет. Высокий уровень технического образования в России (1,5 млн. человек), который превышает аналогичный уровень в США в 2 раза, делает значительной вероятность наличия российского венчурного капитала у людей, способных оценить перспективность предлагаемых бизнес-идей.
Источник: Финанс

Клаус Хилгерс


Клаус Хилгерс — основатель и президент компании Epoch Consultants Inc. (США), всемирно известный консультант, лектор и тренер. Более двадцати лет он успешно предоставляет консультации по управленческому ноу-хау владельцам и руководителям в разных областях бизнеса. Благодаря своей деятельности он получил репутацию универсального и эффективного консультанта по вопросам управления.


Г-н Хилгерс имеет степень мастера социологии университета Montclair штата Нью-Джерси. Он является автором книг, видеолекций и статей по управлению, продажам и другим, связанным с ними, вопросам.


Клаус разработал программы по управлению, продажам, маркетингу и коммуникации для многих частных, общественных и профессиональных организаций, включая DuPont, UPS, RCA, Bethlehem Stee, Budget Rent-a-Car, ВМС США, администрации штатов Вермонт и Техас. Этот список можно продолжать и продолжать. Он является профессором Международного Хаббард-колледжа по управлению, учебного заведения, имеющего статус государственного и предоставляющего административное обучение по технологии Л. Рона Хаббарда. Многие профессиональные ассоциации приглашают г-на Хилгерса для выступления на своих конференциях и съездах, для проведения семинаров и тренингов. Начиная с 1977 года компания Epoch Consultants, Inc. успешно сотрудничает с различными коммерческими компаниями и государственными организациями в разных странах, предоставляя консультации и обучение для владельцев, руководителей и сотрудников. Главный офис этой компании находится в городе Клирвотер, штат Флорида, США.


Вы, наверное, замечали — с течением времени ни что не остается неизменным. Например, экономика была в отличном состоянии, затем наступил спад. От вас ушел сотрудник, открылась новая конкурирующая компания, сотрудников уволили из-за сокращения штатов, ваша реклама не принесла ожидаемого отклика. Вы раздумываете над тем, следует ли вам понизить цены, повысить их или оставить на прежнем уровне.


Ваша компания может находиться под влиянием многих факторов, как позитивных, так и негативных. Вам необходимо контролировать эти факторы, потому как именно хороший контроль над ситуацией в бизнесе определяет качественное предоставление услуг клиентам. Самым главным инструментом, который поможет вам «держать руку на пульсе вашей компании» и контролировать различные внешние и внутренние влияния, может стать управление на основе статистик. Например, Джек Велч, бывший член совета директоров компании «Джэнерал электрик» как-то сказал, что качество сотрудника, на которое он всегда обращает внимание, — это способность сдерживать обещания и выполнять то, что требуется, несмотря ни на какие препятствия. А проверить, сдерживает ли человек свои обещания или нет, можно, проанализировав результаты его деятельности.


Хочу представить вам систему управления на основе статистик, разработанную американским администратором-практиком Л. Роном Хаббардом. Данная система применяется сотнями различных компаний во всем мире. Она позволяет четко управлять бизнесом и контролировать все его процессы. Это можно сравнить с управлением автомобилем. Хорошо, когда у водителя есть приборы, показывающие скорость, наличие бензина, уровень масла, состояние аккумулятора. Вы смотрите на приборы и знаете, что происходит с автомобилем. Как руководителю бизнеса вам тоже необходимо иметь перед собой показатели работы предприятия, чтобы знать о его жизнеспособности и надежности. Если у вас есть система таких показателей, вы легко сможете узнать, какие подразделения вашей организации работают успешно, какие не работают, а также что необходимо исправить или улучшить.

ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ПРОДУКТОМ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ?


Любая компания, любая организация должна производить продукт или предоставлять услугу, ради производства или предоставления которых она была создана. Чтобы оценить, насколько хорошо компания работает, необходимо иметь систему количественного измерения произведенного продукта или предоставленной услуги. Можно сказать, что любая компания или организация должна производить и предоставлять своим клиентам так называемый ценный конечный продукт. Ценный конечный продукт — это что-то, что можно передать другим людям (организациям) и получить взамен поддержку. Поддержка в данном случае — это обычно пища, одежда, жилье, деньги, терпимость и сотрудничество (доброжелательное отношение). Именно так Л. Рон Хаббард определяет ценный конечный продукт в «Словаре современного менеджмента». Если то, что вы производите или предоставляете, нельзя измерить, значит, это нельзя назвать продуктом. Я могу со всей определенностью заявить, что самая длинная пауза в разговоре возникает именно в том случае, когда я спрашиваю владельца бизнеса о том, какой продукт производит его компания.


Если вы можете определить продукт, то вы сможете разработать и статистику, которая будет отражать количество продукта, производимого как отдельным сотрудником, так и подразделением или организацией в целом. Давайте рассмотрим в качестве примера ценный конечный продукт оздоровительного клуба. Консультируя один из клубов в Америке, я предложил им такую формулировку: «Члены клуба, которые с энтузиазмом посещают клуб на регулярной основе и привлекают в клуб новых людей». После того как мы определили продукт, мы смогли разработать и основные статистики клуба, которые действительно отражали эффективность посещения клуба разными категориями публики, то есть клиентами (посетителями) клуба. Нас интересовало: сколько человек приходит в клуб, то есть какова его посещаемость? Как увидеть взаимосвязь между посещаемостью клуба постоянными членами клуба и количеством новых клиентов? При правильной работе с клиентами рисунки этих графиков должны совпадать, то есть если посещаемость клуба постоянными клиентами растет, растет и количество новых клиентов и наоборот. Этого не произойдет только в том случае, если ваши сотрудники не будут спрашивать у членов клуба имена потенциальных клиентов или если клиенты будут не слишком довольны качеством обслуживания.


Организация может использовать большое количество статистических показателей. Одни показатели могут отражать эффективность компании в целом, другие — эффективность работы ее отделов и подразделений, третьи — эффективность работы отдельных сотрудников. У каждого сотрудника должна быть статистика, которая отражает эффективность его работы. Даже в тех областях, где, казалось бы, сложно измерить продукт каждого отдельного работника, это все-таки можно сделать. Например, сотрудники, занимающиеся маркетингом и рекламой, могут подсчитывать количество откликов на рекламу (количество потенциальных клиентов, позвонивших или пришедших в офис компании по рекламе). Сотрудники, занимающиеся продажами, могут подсчитывать количество сделанных ими звонков, количество назначенных встреч, количество проведенных встреч, соотношение количества проведенных встреч к количеству заключенных сделок, число имен потенциальных покупателей, полученных от постоянных клиентов. На основании статистических данных можно определить, какое подразделение вашей организации является наиболее эффективным.

ЗАЧЕМ НУЖНЫ СТАТИСТИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ?


1. То, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.

2. Вы можете увидеть, улучшается ли ситуация, остается неизменной или ухудшается.

3. Вы можете определить, является ли какое-либо действие успешным или нет.

4. Вы можете разработать стратегию вашей организации, основываясь на статистических показателях, а не на предположениях.

5. Управлять на основе статистик лучше и безопасней, чем управлять, руководствуясь слухами, предчувствиями, интуицией или личной неприязнью.

6. Статистики дают вам в распоряжение факты и только факты.

7. Вы можете определить для сотрудников точные правила, в соответствии с которыми будет измеряться их работа, и оговорить, в каком случае они будут получать премии.

8. Статистики показывают вам, какие области вашей деятельности нуждаются в коррекции или улучшении.

9. Статистики предоставляют ключевые данные для проведения оценки эффективности работы.

10. Если вы не можете измерить какую-то работу, то, вероятно, она и гроша ломаного не стоит.

Именно поэтому вам нужны числовые показатели — статистики.

ВЕДЕНИЕ ГРАФИКОВ


На самом деле многие компании ведут учет статистических показателей: записывают цифры в таблицы, но не наносят их на графики. Но дело в том, что цель использования статистик — это иметь возможность сравнить текущий уровень производства с уровнем производства в более ранний момент времени. Например, важно получить ответы на вопросы: когда у нас было больше клиентов, в январе этого года или в январе прошлого? Является ли объем производства или объем продаж в этом месяце большим, чем в прошлом? Графики позволяют вам проводить сравнения быстрее и легче, а также видеть тенденции развития вашего бизнеса. Как сказал один владелец бизнеса: «С тех пор как я начал вести графики, у меня появилась более реалистичная картина того, что происходит у меня в компании. Теперь я могу быстрее принимать более эффективные решения». Система управления на основе статистик используется многими преуспевающими компаниями во всем мире. Например, одна из компаний, владеющая сетью ресторанов по всей Америке, за три года увеличила не дельный доход с 9 тысяч долларов до 48 тысяч благодаря использованию именно этой системы.

КАК ЧИТАТЬ СТАТИСТИКИ


Статистические показатели связаны между собой. Например, если уменьшается количество имен потенциальных клиентов в базе данных менеджера по продажам, то, соответственно, будут падать и объем продаж новым клиентам, и общий доход компании. Статистики четко показывают ситуацию и позволяют определить стратегию, подходящую к конкретному случаю. Ниже приведены вопросы, ответы на которые помогут вам выбрать правильные решения при разработке стратегии:


• Приходит ли достаточное количество посетителей в мой магазин, оздоровительный клуб, салон и т. д.; обращается ли достаточное количество потенциальных клиентов в мою компанию?

• Есть ли у меня проблемы, связанные с продажами или маркетингом?

• Заканчивается ли хотя бы 65 процентов встреч, проведенных моими менеджерами по продажам, заключением сделок?

• Сообщают ли наши постоянные клиенты новые имена возможных клиентов?

• Достаточен ли объем нашей рекламы и направляется ли реклама нужному типу публики?

• Поощряю ли я тех сотрудников, которые добиваются отличных результатов (что видно по их статистикам)?

• Действительно ли у моих сотрудников есть стимул выполнять свою работу?

• Приносит ли моя реклама ожидаемый отклик?


Статистики являются тем самым фактором, который определяет, нужно ли вам что-то менять в своей деятельности или нет. Например, вы смотрите, как количество и качество ваших рекламных действий отражается на том, сколько людей проявляет интерес к продуктам или услугам вашей организации, как это отражается на количестве встреч, проводимых менеджерами по продажам, и, соответственно, на том, сколько встреч завершается заключением сделок, что впоследствии обеспечивает приток новых покупателей или клиентов.

ВВЕДЕНИЕ СИСТЕМЫ СТАТИСТИК


1. Определите, что вы производите. Какой ЦКП (ценный конечный продукт) у вашей компании в целом, у отделов, у отдельных подразделений вашей компании и каждого штатного сотрудника? Вам необходимо хорошо проработать формулировки, потому что если вы сделаете их не совсем корректными, то применение данной системы управления на основе статистик не приведет к ожидаемому результату.

2. Определите статистику, которая будет правильным образом отражать ваш ЦКП. Обратите на это особое внимание, поскольку здесь также можно совершить массу ошибок.

3. Разработайте систему, при помощи которой вы будете отслеживать свои статистики. Ведите статистики валового дохода, прибыли, объема продаж, количества заходов на ваш сайт, объема предоставленных услуг, себестоимости продукта, отклика на рекламу, повторных продаж и любые другие.

4. Заведите для каждой статистики несколько графиков, которые вы будете отмечать на еженедельной, ежемесячной и ежегодной основе.

5. На постоянной основе проводите анализ статистик при помощи графиков статистик. Что показывает график?

6. Разработайте письменную стратегию, направленную на улучшение статистик. Какой должна быть правильная стратегия в период спада?

Нужно ли рекламировать больше, меньше либо использовать другой способ рекламы? Ваши дела будут идти настолько хорошо, насколько хорошо будет проработана ваша стратегия.

7. Добивайтесь, чтобы ваши сотрудники работали в соответствии с разработанной стратегией.

8. Оцените, насколько эффективна ваша стратегия, проанализировав график статистики за то время, в течение которого вы эту стратегию используете. Если график отражает увеличение объема производства или продаж, то повторяйте шаги вашей стратегии.

9. Премируйте ваших сотрудников за их достижения.

10. Каждую неделю ставьте сотрудникам задачи по достижению определенного объема производства или продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ


Хорошее управление начинается с заботы о том, как идут дела, с наблюдения за ситуацией, с хорошей информированности о положении дел, с правильной оценки положения дел, с действий, обеспечивающих постоянное улучшение ситуации. Чтобы добиться успеха, необходимо действовать на основе фактов, а для этого у вас должны быть цифры, отражающие производственные показатели вашей организации. Помните: только то, что можно измерить и вознаградить, будет выполнено.



© 2002 Epoch Consultants Inc. Все авторские права защищены законом.

Большинство маркетинговых программ строятся на основе всем известных 4P, начиная с продукта, цены, размещения и заканчивая продвижением.
Это понятно, просто, логично и в то же время неправильно, поскольку начинать необходимо не с продукта, а с мозга потенциального потребителя.


Многие годы менеджерам рекомендуют составлять маркетинговые планы, руководствуясь всем известными 4Р: продукт, цена, размещение и продвижение. Однако в современном перенасыщенном информацией обществе уже недостаточно создать правильный продукт, поставить его на полки в правильном месте по уместной цене и организовать грамотное продвижение.

Как ни печально это признавать, но на рынке, как правило, уже есть три или четыре других продукта с подобными стратегиями. Рынок предназначен не только для одного вашего продукта или вашей компании.

В большинстве маркетинговых планов отсутствует пятый ингредиент, пятое Р, которое называется позиционированием. Позиционирование является революционной идеей, так как оно содержится в каждом из остальных четырех составляющих. Этот элемент самый важный из всех, потому что оказывает влияние на все ваши действия. Поэтому думать о позиционировании необходимо в первую, а не в последнюю очередь.

Позиционирование оказывает влияние на продукт компании.

Сознательное решение компании Volvo сделать безопасность отличительной чертой своей марки позволило бренду, позиционирующему себя как «безопасный», занять лидирующее положение на рынке. Со временем маленькая компания из Швеции стала владельцем одного из самых влиятельных автомобильных брендов в мире (и стоила кругленькую сумму, когда была приобретена компанией Ford).

Позиционирование оказывает влияние на цену продукта.

Так, продуманное решение компании Haagen-Daz представить на рынке самую дорогую линию мороженого позволило бренду создать премиальную позицию, достичь лидерства на рынке мороженого и принесло ей самый продолжительный успех за последние несколько десятилетий. Rolex сделала то же самое, но в области часов. (Компании Haagen-Dazs и Rolex выпускают эксклюзивный продукт в высокоценовом сегменте, а бренды вроде Wal-Mart и Southwest Airlines работают на широкого потребителя в низкоценовом сегменте.)

Позиционирование оказывает влияние на размещение продукта в точках продажи.

Hanes – ведущий бренд универсального магазина по продаже колготок – разработал продукт, предназначенный специально для продажи в супермаркете, который получил название L’eggs и был упакован в коробку в форме яйца. Идея продавать L’eggs в супермаркетах принесла марке огромный успех и сделала бренд самым продаваемым брендом колготок.Ваш продукт не занимает никакой позиции в головах потребителей? Великолепно! У вас есть возможностьвыбрать любую.

Позиционирование оказывает влияние на продвижение продукта.

Little Caesars стал влиятельным брендом по продаже пиццы, включив в свою стратегию позиционирования идею продвижения товара по принципу «две по цене одной». Их рекламный слоган «Пицца, пицца» стал самой запоминающейся рекламой, которая превратила бренд Little Caesars в быстрорастущую сеть пиццерий. Позже, когда марка Little Caesars отказалась от своей стратегии продаж «две по цене одной», торговля резко пошла на спад. Данный пример наглядно демонстрирует, что позиционирование обладает огромной силой, в то же время при успешном позиционировании, закрепившемся в головах потребителей, очень сложно его изменить.

Что же все-таки такое позиционирование? Позиционирование заключается не в том, что вы делаете с продуктом, а в том, как вы воздействуете на покупателя, его мнение. Оно совершенно противоположно традиционному маркетингу. Большинство маркетинговых программ начинаются с продукта. Затем продукт оценивается с тем, чтобы принести производителю хорошую прибыль. После этого принимается решение относительно размещения продукта в конкретные торговые точки. И наконец, менеджер по маркетингу выбирает необходимую тактику продвижения товара для поступления ожидаемых продаж. Все это просто, логично и понятно, а также неверно.

Вместо того чтобы начинать с продукта, позиционирование следует начинать с мозга потребителя. Необходимо заглянуть в его мысли и задать себе шесть вопросов.

>1. Какую позицию мы занимаем?

В современном обществе, перенасыщенном информацией, изменить чье-либо мнение — чрезвычайно сложная задача. Намного проще работать с тем, что уже есть.

Компания Volvo заняла в сознании покупателя позицию безопасности и должна ее поддерживать в дальнейшем. Хотя время от времени маркетологам компании кажется, что безопасность — слишком ограниченная позиция, и поэтому они продвигают еще и позицию высококлассных эксплуатационных характеристик.

Volvo даже представила автомобиль с откидным верхом, что совершенно не имело смысла. Компания по производству максимально безопасных машин выпускает автомобиль с откидным верхом? Конечно, этот продукт оказался провальным.

Чтобы определить, что творится в голове у потенциального клиента, важно не дать вмешаться в процесс корпоративному эгоизму. Ответ на свой вопрос «Какую позицию мы занимаем?» вы получите на рынке, но не у менеджера по маркетингу. Если для этого понадобится выложить некоторую сумму на исследование, не скупитесь потратить эти деньги. Лучше узнать о своих проблемах прямо сейчас, чем обнаружить их, когда уже ничего нельзя исправить. А если вы обнаружите, что ваш продукт не занимает никакой позиции в головах потребителей? Великолепно! Тогда у вас есть возможность выбрать любую.

2. Какую позицию мы хотим занять?

Лучшая занимаемая позиция — быть первым в новой категории продуктов. Если у вас есть возможность осуществить это, ваш выбор будет самым благоразумным. Приведем примеры: компания Coca-Cola и ее кола, Hertz и ее автомобили напрокат, IBM и ее компьютеры.

Для этого совершенно не обязательно иметь замысловатую концепцию какого-то высокотехнологического продукта. Чаще всего лучше срабатывают простые идеи. К их числу относятся: первый книжный магазин в Интернете (Amazon.com), первый энергетический напиток (Red Bull), первое дорогое кафе (Starbucks), первая сеть по продаже гамбургеров (McDonald’s), первый гигантский гольф-клуб (Callaway), первая большая теннисная ракетка (Prince), первый портативный компьютер (Palm), первое беспроводное устройство с электронной почтой (BlackBerry), первое финансовое программное обеспечение для портативных компьютеров (Quicken), первая сеть магазинов натуральной косметики (The Body Shop), первая дорогая водка (Absolut), первая ультрадорогая водка (Grey Goose).

3. Кого нам надо обойти?

Самые большие катастрофы в маркетинге случаются, когда компания решает конкурировать с лидером рынка и идет на него в лобовую атаку. Восставшая против лидера сторона неизменно оказывается в проигрыше. Намного выигрышнее на рынке будет стратегия стать в оппозицию к лидеру.

Listerine — бренд жидкости для ротовой полости № 1. Однако эта жидкость имеет неприятный вкус, так как покупателей убедили в том, что она должна быть невкусной для того, чтобы убивать микробы. Многие марки жидкости для ротовой полости с неприятным вкусом пытались конкурировать с брендом Listerine, но все эти попытки были неудачными. Позже компания Procter & Gamble вывела на рынок новый бренд Scope — жидкость для ополаскивания ротовой полости с приятным вкусом. В рекордно короткие сроки он стал № 2 на рынке.

В Америке на рынке массовой торговли выделяются три лидера.Wal-Mart

стал успешным брендом, сконцентрировавшись на дешевизне продукта. Его кредо — стабильно низкие цены. Второй лидер, бренд Target, выбрал противоположную стратегию, оборудовав свои магазины более широкими проходами между полками с товаром, сделав лучше освещение и продавая эксклюзивные товары. Фраза «дешевый шик» — стала их слоганом. (Это и есть классическая стратегия «оппозиции».) Третий лидер среди магазинов массовой торговли Kmart не был ни дешевым, как Wal-Mart, ни шикарным, как Target. Kmart обанкротился, став жертвой неграмотного позиционирования.

4. Достаточно ли у нас денег?

Успешному позиционированию, как правило, мешает стремление достичь невозможного. Деньги нужны для того, чтобы завладеть умами покупателей, чтобы закрепиться на рынке и удержать занятые позиции.

Небольшой компании необходимо экономить свои средства, начиная в небольшом городке или большом городе. Ей понадобится завоевать позицию на местном рынке прежде, чем выйти на региональный уровень или на уровень страны.

К счастью, самым лучшим орудием для создания бренда служит PR, или связи с общественностью, использование которого обойдется гораздо дешевле, чем реклама. После того как бренд создан, компания может использовать и рекламу для удерживания его позиции.

У рекламы много преимуществ, однако не хватает одного — доверия к ней. Рекламе обычно не доверяют, а без доверия потребителей невозможно создать бренд. Зачем кому-то читать рекламу о бренде, про который он никогда не слышал?

5. Сможем ли мы выстоять?

Приступая к плану позиционирования, планируйте на годы и десятилетия, а не на недели или месяцы. На создание бренда уйдет немало времени. Для того чтобы «проснуться знаменитыми», десятки брендов корпят годами. Взять, к примеру, бренд самых продаваемых сигарет в мире Marlboro. В 1937 г. Филипп Моррис вывел Marlboro как бренд сигарет для женщин. «Мягкие, как май» — говорилось в рекламе. Спустя 17 лет бренд получил менее одной десятой процента рынка сигарет. В итоге в 1953 г. Филипп Моррис отдал бренд в руки Лео Барнетта для «операции по изменению пола». После этого Marlboro стал исключительно мужским брендом. (Позицию бренда удалось кардинально изменить лишь по той причине, что в сознании у курильщиков он не занимал никакого места.)

В первой рекламе сигарет Marlboro появился ковбой, несмотря на то что исследовательская компания, нанятая Филиппом Моррисом, предоставила тревожные данные, что настоящих ковбоев в Америке было всего лишь триста человек. Но между тем кампания по созданию бренда сработала. В первый год свежеиспеченный мужественный бренд Marlboro занял только 2% рынка. Во второй год кусок рыночного пирога Marlboro вырос до 4%. С того времени Marlboro постепенно начал увеличивать свою долю на рынке сигарет, а в 1976 г. обогнал по продажам Winston и стал брендом № 1 по продаже сигарет в США.

Позиционирование ограничивает креатив, не позволяя стратегии растаять во мгле творчества.

Обратите внимание: на то, чтобы непрерывная реклама с ковбоем сделала Marlboro ведущим брендом, было потрачено 23 года. Не многие компании отважатся заниматься одной и той же рекламной кампанией более двух десятилетий.

За редким исключением, компании никогда не следует менять свою основную стратегию позиционирования. Компания Volvo должна придерживаться своей концепции безопасности (и не выпускать легковых автомобилей с высокими динамическими и скоростными качествами). BMW лучше продолжать выпускать автомобили (и не производить железнодорожные вагоны). Mercedes-Benz желательно следовать концепции престижа (и не делать дешевых машин). Volkswagen — выпускать небольшие и простые автомобили (а не роскошные машины по $80 тыс.). Хотя, как вы знаете, все вышеперечисленные компании допустили подобные ошибки.

6. Соответствуют ли наши маркетинговые шаги занимаемой позиции?

Очень часто творческие люди противятся идее позиционирования, поскольку считают, что позиционирование ограничит их творчество. И это действительно так. Иногда нам приходится работать с компанией и разрабатывать ее великую стратегию позиционирования, которую восторженно поддерживают все сотрудники — от главы фирмы до дежурного охранника. Трагедия в том, что когда стратегию передают в руки PR-компании или рекламного агентства, она растворяется в творческой работе креативщиков.

Креативность сама по себе ничего не стоит. Она станет содействовать успеху только в том случае, если будет подчинена концепции позиционирования.

Одним из лучших способов выйти на рынок, завоевать доверие и представить себя на обозрение является публичное выступление. Множество организаций предоставляют возможность выступления перед малыми, средними и большими группами. Они обычно дают вам от приблизительно 20 минут до часа. Это один из лучших способов получить «свежих потенциальных клиентов». Вместо проведения презентаций товаров и услуг для отдельной группы в 45 человек вы можете провести одно выступление и произвести то же самый или даже более хороший эффект.


Почему немногие люди выходят на рынок таким путем?


Согласно исследованию проведение презентации группе людей может быть почти самым пугающим видом деятельности, который встречается в жизни. Я приобрел свой первый опыт публичного выступления, когда мне было четыре года. Я участвовал в школьном спектакле на Пасху. Я был одет в костюм кролика и собирался сказать речь в четыре строчки. Когда я вышел на сцену, я начал плакать, звал маму, потом сошел в зал и ходил там, пока не нашел ее. Во время моего следующего выступления (теперь будучи взрослым) я нервничал и чувствовал себя неуверенно. Я поднялся на сцену, сердце билось так громко, что я подумал, что аудитория могла бы тоже услышать, справился с собой и сказал то, что отрепетировал. В течение моего выступления я даже не видел аудитории. Это два из самых плохих сценариев, тем не менее сейчас публичное выступление является одним из самых приятных видов деятельности, которыми я занимаюсь на своей работе. С помощью публичного выступления вы и я получаем возможность что-то изменить путем передачи идей, которые будут улучшать качество жизни людей, давая им информацию относительно ваших изделий и услуг и того, какую пользу они принесут, вы оказываете положительное влияние и создаете бизнес или новые возможности для себя. Первым делом надо осознать, что вы уже знаете, как говорить с людьми, — вы делаете это каждый день. Вы просто не собираете их в группы. Все, чему надо научиться, — это технология выступления, затем это станет действительно волнующим и веселым занятием. Если вы посмотрите на свою жизнь, то обнаружите, что многие вещи, которые представлялись вам ужасающими, стали смешными после того, как вы сделали их и прошли через них. Это также верно в отношении публичного выступления. Многие люди испытали что-то подобное тому, что испытал я, и предпочитают не повторять это. Вам не нужно получать такого рода опыт, когда у вас есть знание о том, как проводить публичное выступление. Каждый может сделать это, и вам не нужно быть совершенным или опытным лектором, чтобы провести великолепную презентацию. Вам только нужно подготовиться.

Хороший план ведет к великолепной презентации!

Основной процесс разработки выступления проходит в следующем порядке:

1. Принятие решения относительно темы.

2. Исследование темы.

3. Исследование аудитории.

4. Выработка предполагаемых результатов.

5. Написание цели сообщения.

6. Создание основной части так, чтобы она вела к предполагаемым результатам.

7. Создание введения.

8. Создание завершения сообщения.

9. Приведение частей в соответствие друг другу.

10. Пробное прохождение плана:

А. Произнесите речь перед зеркалом.

В. Сядьте с кем-либо, кто знаком с этой темой, и пройдитесь по ней.

11. Сделайте в своем плане акцент на ключевые сообщения, которые вы хотите довести до понимания аудитории.

12. Подготовьте материалы для буклетов и проекционные пленки или слайды.

13. Напишите тот результат, который вы хотите получить от проведения презентации, к примеру: сделать так, чтобы люди обращались к вам. Помните, результат для вас и результат для аудитории отличаются.


Подготовка краткой речи


Выступления с краткими речами, такие как на завтраке в «Киванис-Клубе» или другом подобном мероприятии, часто более трудны. Отрывать людей от пищи или заставлять их ждать ее может быть истинным испытанием!


Когда я говорю о краткой речи, я подразумеваю, что она длится менее часа, но обычно около 30 минут. Великолепное выступление, которое окажет влияние, требует великолепной подготовки. Краткие речи часто труднее однодневных семинаров, потому что вам действительно нужно сосредоточить на себе внимание и у вас нет времени на разогрев или ознакомление с аудиторией. Вы должны выскочить из ворот на полном ходу и разбудить аудиторию.


Схема плана выступления и перечисленные там шаги помогут привести в порядок ваши мысли. Это та же основная система, как и та, что обсуждалась ранее.


Вы могли бы читать свою речь с листа, тем не менее достаточная тренировка в произнесении ее вживую сделает выступление более естественным.


Используя форму, представленную ниже, вы можете организовать свое сообщение. План выступления можно использовать для заметок, которые помогут вам оставаться на пути к цели и напомнят о том, где вы сейчас и куда вы хотите двигаться. Если вы достаточно прорепетируете, то, бросив взгляд на лист, вернетесь на путь, когда вдруг заблудитесь.


Copyright © 1995 Klaus P. Hilgers, M. A.

Офис-Кафе воплощает в себе новейшую концепцию свободного труда независимых людей. Офис-Кафе – это услуга «офис на час» в более демократичном и удобном формате кафе. Любой клиент ОК может арендовать любую рабочую зону на любое время в рамках существующего распорядка. Клиенты Офис-Кафе – это предприниматели, независимые эксперты, люди творческих профессий или специалисты с портфелем работ. Кафе как офис, офис как Кафе Офис-Кафе является новым современным форматом осуществления конторской работы. Посетители получают полный набор офисных услуг и удобств и, при этом, работают в уже привычной демократичной обстановке кафе. Здесь отсутствует казенная офисная дисциплина, но есть взаимное добровольное согласие избегать излишнего шума. Отсутствует необходимость бывать от и до, и оплачивается лишь реально отработанное время. Можно провести конфиденциальные переговоры с партнерами в закрытой зоне или арендовать одно рабочее место, органично вписанное в легкий нестандартный интерьер и чувствовать себя по-настоящему автономным. Посетитель имеет возможность заказать любую услугу дистанционно, но при необходимости к нему на помощь придет консультант. Поработать и перекусить одновременно. Получить полный набор услуг и не переплатить. Провести переговоры и обмыть сделку. Работать и не думать о внешнем виде. Забыть дома ноутбук и мобильник, но не потерять рабочее время. Провести совещание с удаленными партнерами, лежа на диване. Такие возможности сегодня открыты. С помощью офис-кафе. Офис-Кафе является защищенной торговой маркой и защищенной бизнес-концепцией. Правообладание обеспечено официальными документами Роспатента.

Аутсорсинг (out - внешний, source - источник) - способ оптимизации деятельности предприятий за счет сосредоточения усилий на основном предмете деятельности и передачи непрофильных функций и корпоративных ролей внешним специализированным компаниям.

Аутсорсинг позволяет повысить эффективность выполнения определенных функций предприятий в области информационных технологий, снабжения и поставок, обслуживания, финансов, обеспечения персоналом и даже производства. Практика аутсорсинга помогает компаниям решить проблемы функционирования и развития в рыночной экономике путем сокращения издержек, ускорения адаптации к условиям внешней среды, улучшения качества продукции и услуг, уменьшения рисков. Компания-заказчик может, используя аутсорсинг второстепенных функций, сконцентрироваться на тех, которые свойственны именно ей, на своей специфике. В отличие от субподряда, аутсорсинг - это стратегия управления компанией, а не просто вид партнерского взаимодействия, он предполагает определенную реструктуризацию внутрикорпоративных процессов и внешних отношений компании.

Исследователи аутсорсинга условно разграничивают два вида аутсорсинга - производственный аутсорсинг и аутсорсинг бизнес-процессов. Производственный аутсорсинг предполагает передачу части производственных процессов или всего цикла производства сторонней компании. Кроме того, возможен вариант продажи части своих подразделений другим компаниям и дальнейшее взаимодействие с ними уже в рамках аутсорсинга. Исследования Американской ассоциации менеджмента (American Management Association) показали, что уже в 1997 г. более половины промышленных компаний передали на аутсорсинг хотя бы один компонент своего производственного процесса.

Производственный аутсорсинг позволяет компании, во-первых, сосредоточиться на разработке новых продуктов и услуг, что важно в условиях стремительно изменяющихся технологий и спроса для обеспечения конкурентного преимущества; во-вторых, увеличить гибкость производства - на небольших заводах проще заниматься перестройкой производственного процесса и диверсифицировать выпускаемую продукцию, и, наконец, использовать дополнительные преимущества от ведения бизнеса на рынках с дешевой рабочей силой.

Аутсорсинг бизнес-процессов (АБП) включает передачу сторонней организации отдельных бизнес-процессов, которые не являются для компании основными, бизнес-образующими. Из их числа на аутсорсинг могут быть переданы управление персоналом, бухгалтерский учет, маркетинг, реклама, логистика.
По мнению специалистов Института аутсорсинга (Outsourcing Institute, США), аутсорсинг бизнес-процессов является необычайно динамично развивающимся видом оптимизации деятельности предприятий, причем наибольший рост проявляет аутсорсинг в сфере финансов и бухгалтерского учета. Исследование 600 фирм, проведенное в 1997 г. Американской ассоциацией менеджмента, показало, что уже к тому моменту 1/5 часть опрошенных фирм передала на аутсорсинг хотя бы некоторую часть финансовых и бухгалтерских операций, а 4/5 фирм - часть административных функций.

ДОСТОИНСТВА И НЕДОСТАТКИ

Преимущества, получаемые пользователем услуг по внешнему ведению бухучета, можно условно разделить на 2 группы.

Первая группа - стандартные преимущества, присущие аутсорсингу любого вида деятельности. Они включают в себя уже упомянутую выше возможность для руководства не отвлекаться на управление обслуживающими функциями и вследствие этого уделять больше внимания основному бизнесу компании.
Аутсорсинг позволяет решить проблемы с привлечением, обучением и удержанием квалифицированного персонала, а также с непрерывностью бизнес-процессов: замена персонала на время отпуска, болезни, обучения обеспечивается поставщиком услуг.

Кроме того, появляется гибкость в управлении ресурсами - компании не нужно беспокоиться о сокращении численности своих сотрудников при изменении ситуации на рынке, перепрофилировании деятельности, уменьшении объемов производства и т.п. Клиент также может избежать расходов на инвестиции в оборудование и программное обеспечение, необходимое для поддержки передаваемых бизнес процессов и на их последующую техническую поддержку, а возможно, и сократить расходы на содержание офиса и аппарата управления.

Однако основной выгодой являются возможность использовать чужой высокопрофессиональный опыт, накопленный при решении аналогичных задач, и постоянный доступ к новым технологиям и знаниям. Компания, специализирующаяся на предоставлении определенных услуг, первой сталкивается с возникающими проблемами в данной области, инвестирует в выработку решений задач и развитие соответствующих технологий, в постоянное повышение квалификации своего персонала. Узкая специализация в предметной области позволяет ей обеспечивать надежное и качественное исполнение передаваемой ей на аутсорсинг функции, а благодаря выполнению однотипных операций для множества клиентов поставщик может удерживать конкурентоспособные цены на свои услуги. Для того чтобы обеспечить такое же качество самостоятельно, заказчику необходимы значительные инвестиции в развитие персонала, оборудование, программное обеспечение - не стоит об этом забывать при оценке экономической эффективности перехода на аутсорсинг. Очень часто ошибочно эти компоненты затрат исключают из расчета и просто сравнивают стоимость услуг с затратами на содержание персонала, вовлеченного в передаваемый бизнес-процесс. Если принять во внимание все перечисленные выше факторы, чаша весов может склониться в пользу аутсорсинга. Если же сравнивать не просто цену, а смотреть на проблему с точки зрения "цена-качество", то бизнес-модель с использованием аутсорсинга становится предпочтительной.
Аутсорсинг может позволить компании воспользоваться ресурсами, доступ к которым в противном случае был бы невозможен, например, при расширении географии деятельности фирмы или при создании новой компании. Это подтверждает недавний пример из нашей собственной практики: "Эрнст энд Янг" выиграл конкурс на оказание услуг по аутсорсингу финансовых и административных функций для крупной телекоммуникационной компании. Компания расширялась, выходя вслед за своими клиентами на новые для нее рынки, и одним из факторов, приведших к выбору именно нашей фирмы, оказалось существование наших офисов во всех странах, где клиент собирался вести бизнес.

Вторая группа преимуществ специфична именно для аутсорсинга финансовой функции и заключается в переложении ответственности за организацию учета и правильность его ведения на аутсорсинговую компанию. Возмещение убытков, связанных с неправильным расчетом налогов или с несвоевременным предоставлением отчетности, происходит за счет поставщика услуг или по страховому договору (большинство серьезных бухгалтерских и аудиторских фирм страхуют свою профессиональную ответственность). Приобретая услуги по бухучету, клиент получает доступ к юридическим и налоговым ресурсам аудиторских компаний. Таким образом, аутсорсинговая компания становится "семейным доктором" для клиентского бизнеса. Весь комплекс вопросов решается профессионалами своего дела, при этом детально знающими специфику работы предприятия клиента. Аудиторская фирма может найти нетрадиционные решения проблем, возникающих в ходе аутсорсинга, а затем и отстоять их в споре с налоговыми органами или в суде. Таким образом, снижается риск принятия ошибочных решений и возрастают шансы на успех в дискуссиях с налоговыми органами при защите выгодных для клиента решений по тем спорным вопросам, для которых существует двоякое толкование действующего законодательства.

Сказанное выше подтверждает опыт г-на Мития Аоямы, директора автономной некоммерческой организации "Японский Центр": "Нашей организации в России было необходимо обеспечить безупречное ведение учета и исполнение налоговых обязательств в соответствии с требованиями российского законодательства. Хотя, на первый взгляд, стоимость содержания собственной бухгалтерии могла бы оказаться ниже стоимости услуг "Эрнст энд Янг", мы решили обратиться к услугам профессиональной бухгалтерской организации и в последствии ни разу не пожалели об этом. Помимо рутинной работы по ведению бухгалтерского учета, мы получили в виде "бонуса" еще целый пакет услуг. Нам помогли зарегистрировать головной офис и пять филиалов по всей России, в каждом из которых была проведена работа по постановке учета с использованием программного обеспечения, позволяющего осуществлять удаленный доступ к базам данных, организован процесс консолидации бухгалтерской информации, а сотрудники внешней бухгалтерии постоянно выступали и в роли экспертов по российскому налоговому законодательству, помогая принимать оптимальные решения".
С чем же связан тот факт, что, несмотря на все перечисленные выше достоинства, аутсорсинг бизнес-процессов еще не очень распространен? Помимо того, что многие просто не знакомы с принципами аутсорсинга бизнес-процессов, есть и другие, более весомые причины. Компании боятся потерять контроль над ситуацией, избегают доверять посторонним коммерческие тайны. У таких опасений есть основания как в России, так и за рубежом, и решение лежит в тщательном выборе поставщика аутсорсинговых услуг на основании его опыта и сложившейся репутации на рынке. Кого-то останавливают дополнительные расходы сил и средств на этапе перехода и чисто психологический барьер, связанный с передачей "своей" бухгалтерии в "чужие" руки.

В нашей стране есть и еще одна особенность ведения бизнеса: многие компании не просто заботятся о конфиденциальности информации, но и не заинтересованы в какой бы то ни было открытости, так как зачастую бухгалтерский учет носит полулегальный характер. Наконец, в наследство от советского периода осталась сильная вертикальная интеграция предприятий, ведущих, по сути, "натуральное хозяйство". Боязнь перемен руководства таких промышленных групп зачастую мешает им отказаться от самостоятельного выполнения некоторых функций. Во многих случаях они пытаются решить проблемы путем выделения вспомогательных подразделений в дочерние предприятия, которые осуществляют "внутренний" аутсорсинг ряда функций в рамках группы. Опыт развитых стран показывает, что при такой стратегии или компания окончательно переходит на аутсорсинг, или снижается ее эффективность в целом из-за сложности управления громоздкими структурами. Поэтому следует ожидать, что российские предприятия будут в дальнейшем все более внимательно присматриваться к аутсорсингу.

По словам Владимира Юдкина, генерального менеджера Московского представительства "Мэнпаур Инк." и участника рабочей группы по разработке законодательства по применению "заемного труда" (лизинга персонала) Комитета по труду и социальной политике Госдумы РФ, росту на российском рынке аутсорсинга помогло бы наличие детально проработанной правовой базы. "У нас есть возможность взглянуть на аутсорсинг бизнес-процессов одновременно с двух сторон. С одной стороны, мы пользуемся услугами профессиональной бухгалтерской организации и выступаем в роли клиента, с другой - мы занимаемся лизингом персонала и предоставляем нашим клиентам офисный и производственный персонал. При организации аутсорсинга возникает треугольник "клиент - аутсорсинговая компания - сотрудник", и такая ситуация требует отражения в существующем законодательстве, прежде всего, законодательстве о труде. Необходимо четко регламентировать права, обязанности и ответственность каждого из участников этого процесса в сфере управления производством, обеспечения охраны труда и техники безопасности, решения социальных вопросов. Существующее законодательство не дает четких ответов на многие практические вопросы, возникающие при предоставлении услуг такого рода. Подобная неопределенность усугубляет проблемы, связанные с преодолением психологического барьера со стороны наемного персонала при переводе их на работу в новую организацию. Решение данных вопросов - задача государственной важности. Новые технологии работы с персоналом приводят к повышению эффективности производства и повышению конкурентоспособности производимых в нашей стране товаров на мировых рынках".

КОМУ ЭТО НУЖНО В РОССИИ?

Аутсорсинг финансовой функции может быть интересен самому широкому кругу компаний, но при этом у разных компаний могут быть различные причины этого интереса. Например, нефтяная компания, имеющая дочерние подразделения в регионах. При этом каждая из "дочек" ведет учет и предоставляет отчетность по-своему, что затрудняет консолидацию отчетности и управление компанией.

Компания, оказывающая услуги по внешнему ведению бухгалтерского учета, обеспечит сбор и централизованную обработку информации по всем предприятиям группы.

Другим примером могут быть средние и малые предприятия, стремящиеся к построению прозрачных систем финансового учета, в том числе на основе МСФО, и к внедрению эффективного внутреннего контроля и управленческого учета, но при этом не имеющие в своем штате квалифицированный персонал. Поиск сотрудника, обладающего квалификацией и практическим опытом работы во всех требуемых областях - российском бухгалтерском и налоговом учете, МСФО, финансовом контроллинге, внутреннем аудите, управленческом учете и бюджетировании, может затянуться, да и стоимость такого сотрудника будет соответствующая. В то же время профессиональные бухгалтерские организации имеют в своем составе специалистов с соответствующей квалификацией и могут их привлекать для одновременного участия в обслуживании ряда клиентов. Таким образом, каждый клиент оплачивает только часть времени каждого из специалистов, что снижает общую стоимость услуг для каждой отдельно взятой компании.
Аутсорсинг финансовой службы может послужить стержнем централизации и стандартизации системы учета и отчетности.

Сегодня, в период экономического роста, данный инструмент управления особенно актуален для российских компаний, потому что руководству компании необходимо сконцентрироваться на развитии бизнеса и поиске новых решений, рынков, продуктов, при этом доверив рутинные, с его точки зрения ,операции профессионалам в соответствующей области. Аутсорсинг служб информационных технологий, охраны, автотранспорта и других административных функций никого уже не удивляет в нашей стране. Во многих странах внешняя бухгалтерия уже много лет находится в этом же списке, потому что руководство компаний не хочет тратить время на организацию и развитие бухгалтерских служб: все, что им нужно, - это своевременное получение требуемой информации для управления предприятием и предоставление обязательной отчетности.

Один из клиентов компании "Эрнст энд Янг", руководитель компании "Розан Файненс" Олег Айбазов рассказывает, почему он выбрал именно такой метод ведения бухучета: "Любая развивающаяся компания рано или поздно сталкивается с необходимостью реорганизации работы финансово-экономической службы. Сюда же относится и реорганизация бухгалтерии, отвечающей за полноту и качество предоставляемой внутренней и внешней информации. Если у руководителя его собственная бухгалтерия отнимает много времени, которое необходимо уделять основному предмету бизнеса, он либо должен начать досконально разбираться во всех тонкостях бухгалтерского учета, либо станет заложником бухгалтерии. Поэтому я решил обратиться к профессионалам, которые предоставляют услуги по ведению бухгалтерского учета. Сегодня далеко не каждая компания может себе позволить иметь в штате опытного менеджера по персоналу - психолога, который бы смог идеально подобрать квалифицированный персонал, слаженно работающий в одной команде, например в бухгалтерии. Пользуясь услугами аутсорсинга финансовой функции, руководитель может быть уверен, что ему предоставят грамотных специалистов с накопленным опытом решения схожих проблем.

Первым преимуществом аутсорсинга, которое я почувствовал, было сокращение времени на пустые разговоры. С другой стороны, передавая финансовую функцию на аутсорсинг, я начал ощущать высокое качество и надежность предоставляемых услуг. При принятии подобного решения для меня был важен также вопрос конфиденциальности полученной и предоставленной информации. Контракт на передачу финансовой функции означает, что те, кто его подписывают, отвечают за ее выполнение. Немаловажным, на мой взгляд, является подобное решение и для акционеров, которые стремятся к тому, чтобы их компании становились открытыми. Стать действительно публичной для компании означает не только платить налоги, но и иметь доступ к кредитным ресурсам и инвестициям. В такой ситуации любому акционеру спокойнее знать, что в своем "портфеле" он имеет акции общества, где бухгалтерию ведет известная и, что очень важно, независимая компания".

Сейчас в России наметилась тенденция на уход от "серых" схем ведения бизнеса и деление бухгалтерии на теневую и официальную. Для компании, готовящейся к выходу на международный рынок капитала, использование независимой внешней бухгалтерии служит своего рода декларацией о намерениях построить прозрачную финансовую систему, и это, несомненно, является дополнительным аргументом в пользу компании в глазах иностранных инвесторов и партнеров.

Тенденции развития рынка показывают, что аутсорсинг бизнес-процессов постепенно становится обычной практикой для крупных международных компаний. В ближайшем будущем появится большое количество поставщиков услуг, которые будут либо занимать небольшие ниши, либо ориентироваться на самый широкий круг задач. Очевидные же преимущества, которые приносит аутсорсинг при тщательном поиске партнеров и заключении эффективных контрактов, позволяют предположить его бурный рост в стране уже в ближайшее время.