В каких случаях клиенты говорят Вам «дорого» и в каких значениях?
- «Дорого», т.е. я не могу себе позволить такой уровень цен
- «Дорого», т.е. я могу позволить себе такой уровень цен, но Ваше предложение того не стоит, цена слишком завышена
Ваша задача, для начала, выяснить, что имеет ввиду клиент, когда говорит Вам «дорого». Если Вы растеряетесь и просто примите отказ за факт, далее не станете продавать клиенту, то Вы упускаете не только клиента, но и шанс потренировать продажи.
Думаю, Вы слышали, что «продажи начинаются в тот момент, когда клиент сказал Вам «нет». Если же Вы сразу сдаётесь, то знайте, Вы ещё даже не начинали продавать!
- Когда Вы выяснили, что клиент под «дорого» подразумевает то, что он не может позволить себе такой уровень цен, то знайте, что проблема у Вас не в продажах, а в 90% случаев в привлечении клиентов. К Вам приходит не тот клиент. Например, у Вас стоимость оформления от 50.000 Р, а у клиента 10.000 Р на всё оформление. 10% - это случаи, когда Вы не умеете на 1ой встрече продать клиенту чек в 3 раза дороже, чем изначально он рассчитывал. Например, клиент приходит и сообщает Вам, что у него на всё оформление 50.000 Р. Если Вы хорошо владеете техникой продаж, то сможете продать ему оформление за 100.000 – 150.000 Р!
- Когда Вы выяснили, что клиент под «дорого» подразумевает то, что Ваше предложение того не стоит, цена слишком завышена, то это не значит, что Вам срочно нужно снижать цену. Это значит, что Вам нужно изучить техники продаж. Т.е. здесь, как раз проблема не с привлечением целевого клиента, а проблема с продажами. Вы не доносите ценность своего продукта. А может, вообще начинаете общение, отвечая клиенту на вопросы по цене в переписке в социальных сетях, по почте, телефону или на 1ой встрече.
Чтобы клиенты стали покупать Ваше предложение, конечно, нужно знать технологию продаж на 1ой встрече.
Закрыть
